Стратегия стартапа-текст


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
Кликунов Н.Д.

Стратегия

стартапа


Аннотация

Данный курс является попыткой ответа на вопрос «Как создать успешный бизнес?»
Не смотря на то, что в каждой стране своя специфическая бизнес
-
среда,
экономическая логика позволяет найти общие алгоритмы создания
успешного
бизнеса. Эти алгоритмы связаны, прежде всего, с необходимостью исследования
рынка и нахождения своего собственного места в конкурентной среде.

Так же в курсе отражены подходы к организации бизнес
-
процессов. Это важно, так
как успешный бизнес неот
делим от эффективного внутрифирменного менеджмента


Содержание:




Темы
:


1.

Что делать?


2.

Как делать?


3.

С кем делать?


4.

Где делать?


5.

Как продвигать?


6.

Почем продавать?


7.

Нужно ли делать скидки?


8.

С кем Вы конкурируете?


9.

Как
конкурировать?


10.

Как делить доходы?


11.

Где взять деньги на реализацию проекта?


12.

С чего же всё
-
таки начать?



Приложение 1. Структура бизнес
-
плана



Приложение 2. Задачи в помощь


вопрос «Где?»



Приложение 3. Задачи в помощь


вопрос «Как?»



Приложение 4. Документы, необходимые для регистрации
бизнеса ИП



Экономические модели в помощь стартаперу

Модель Хотелинга, модель «товары
-
характеристики»
гедонистический подход, модель Кристаллера,
пандемические и логистические модели,
спрос,
пр
едложение, аукционы, модель ценообразования при
отсутствии стратегического поведения






Тема 1. Что делать?

На этот вопрос ответить легко


делать нужно то, за что потребители готовы
заплатить сумму, превышающую издержки Вашего производства.

Однако, как понять


что нужно потребителям? Здесь возможны две стратегии.

Первая, выходить на рынок товаров массового спроса. На таких рынках, как
правило, уже большое количество производителей, разнообразное количество
торговых марок. Ваша задача закреп
иться на этом рынке, стать узнаваемым,
сформировать группу лояльных к Вам потребителей.

Рецепт на начальном этапе
один


научиться делать свой товар, работу или услуг дешевле, чем другие. Если
Вы на этапе стартапа будете пытаться продавать свой никому неиз
вестный товар
массового спроса с высокой накруткой, то Вы просто покинете этот рынок через
какое
-
то время. Не нужно тешить себя иллюзией об исключительности того, что
Вы делаете. Современная экономика предлагает огромное количество товаров
-
заменителей к лю
бому из благ массового спроса. Поэтому начинать нужно с
минимизации затрат.

Вторая стратегия заключается в поиске товарной ниши на рынке. В этом случае
Вашей целью становится специализация. Вы производите специфическое благо и
работаете в достаточно узком
сегменте с ограниченным количеством потребителей.
Важно, чтобы этот ограниченный спрос

позволил Вам получать ненулевую
экономическую прибыль. Опять же, наличие критической массы людей, готовых
платить за Ваш специфический товар, является ключевым факторов
выживания.

Размышляя об организации бизнеса можно провести аналогию с животным миром.
Различные виды конкурируют за ограниченные ресурсы. Одни виды, например
муравьи, приспосабливаются к среде обитания и увеличивают свою долю в
биофонде за счет стратегии,
мини
ми
зирующей издержки. Распространенность
муравьев на земле этим как раз объясняется


«разделение труда» внутри
муравейника позволяет этому виду существовать с невысокими издержками. Этой
стратегии противостоит стратегия пингвинов. Этот вид занимает сво
ю
специфическую нишу, он существует в условиях, невыгодных для других видов.
Но не претендуя на распространение по всему земному шару, вид «пингвины»
продолжает достаточно успешно локально существовать.

Прежде чем начать организовывать бизнес, необходимо о
пределиться с выбором


будете ли Вы придерживаться стратегии «муравьев» или стратегии «пингвинов».
От этого ключевого выбора будут зависеть и Ваши последующие шаги.



Тема 2. Как делать?

Вопрос «Как делать?» непосредственно связан с уровнем качества
прои
зводимых
Вами товаров, работ или услуг. Потребитель постоянно решает задачу «получения
максимального качества при минимальных собственных затратах». Известен также
факт, что с ростом доходов спрос на более качественные экономические блага
растет. В эконом
ике такие блага называют «нормальными», существуют так же
«блага роскоши». Это блага, спрос на которые растет более высокими темпами по
сравнению с ростом дохода. Так
,

например, если доходы потребителей выросли на
10% в реальном выражении, то объем продаж
благ роскоши увеличится более, чем
на 10%. Ну, а если доходы потребителей не растут. То тут механизм будет работать
в обратную сторону.

Поэтому выбирая параметр «качество», производимых товаров, работ или услуг,
Вы собственно связываете свой бизнес с ожида
емым экономическим развитием
системы.
Если Вы прогнозируете бурное экономическое развитие системы, в
которой Вам придется работать, и прогноз окажется верным, то и инвестиции в
параметр «качество» окажутся оправданными. Если же Вы ошибетесь с прогнозом,
то потребители будут не готовы платить за «качество» и вероятность краха Вашего
бизнеса значительно возрастает.

Следует
так же
предостеречь Вас от кажущихся выгод стратегии «снятия сливок».
В этом случае Вы сначала делаете «качественно», зарабатываете опре
деленную
репутацию среди своих потребителей, а после снижаете качество производимого
товара, работы или услуги. Вы получаете краткосрочный выигрыш, так как какое
-
то время потребители продолжают предъявлять спрос на Вашу продукцию, думая,
что она высокого к
ачества. Но через определенный временной промежуток этот
«хитрый трюк» будет обнаружен и Вам придется либо уйти с рынка, либо
переместиться в сектор производства низкокачественных благ. Инвестиции в
репутацию достаточно дорогостоящие, поэтому следует очень

серьезно подумать,
прежде чем совершать действия, приводящие к ее подрыву. Репутация


одно из
ключевых экономических благ, которое сложно приобрести, но довольно легко
потерять.


Тема 3. С кем делать?

Этот вопрос связан с формированием команды. Почти любой бизнес предполагает
определенное разделение труда, четкого разграничения бизнес
-
процессов. Причем,
итоговый результат зависит от самого слабого звена в цепочке бизнес
-
процессов.
Грамотно выстроенный б
изнес предполагает отсутствие слабых звеньев. Здесь
ключевую роль начинает играть менеджмент


определение кто за что отвечает,
какими полномочиями обладают члены команды в принятии решений, какую
ответственность несут лица, принимающие решения, в случае
н
еэффективного
решения, каким образом стимулируются члены команды. В общем случае
необходимо выстраивать менеджмент таким образом, чтобы выгоды каждого члена
команды были связаны с его персональными усилиями по достижению конечного
результата. Достаточно ча
сто такую систему выстроить сложно. В экономической
теории данная проблема рассматривается в контексте «принципал
-
агент», и в
общем случае цели «принципала» руководителя не совпадают с целями «агента»
работника. Поэтому понимание того, насколько успешн
о тот или иной сотрудник
может выполнить ту или иную задачу, а так же выбор формы стимулирования для
того, чтобы он захотел работать эффективно, является ключевым как для стадии
стартапа, так и для устойчивого развития Вашего бизнеса.

Бизнес


это люди. Вз
аимовыгодная кооперация приводит к успеху. Задача
менеджмента в этом случае заключается в определении отдачи от каждого из
участников бизнеса и соответствующей оплате.

Здесь так же следует предостеречь Вас от краткосрочной стратегии снятия сливок.
Можно на
нять работника, пообещать ему высокую заработную плату, а потом
заплатить меньше, чем его фактический вклад. В этом случае

Вы выигрываете
сегодня, но проигрываете завтра. В том числе, и за счет негативной репутации,
которая будет сформирована у Ваших реаль
ных или потенциальных сотрудников

Так же неэффективной является стратегия
уравнительной заработной платы. При
ее использовании Вы будете переплачивать низкопроизводительным работником и
недоплачивать тем, кто умеет делать. В результате Вы столкнетесь либо
с
увольнениями «профессионалов», либо с тем, что «профессионалы» будут работать
«спустя рукава».


Тема 4. Где делать?

Пространственное размещение бизнеса является важным практическим вопросом.

Первое возможное решение состоит в максимальном отдалении от к
онкурентов и в
занятии своей пространственной ниши. Если у потребителей значительные
транспортные издержки, то Вам необходимо максимально приблизиться к ним. В
этом случае Вы получаете определенную рыночную власть, так как потребителям
будет невыгодно пере
ключаться на конкурентов из
-
за значительных транспортных
затрат. Потребители, сопоставляя у кого покупать товары или услуги, будут
принимать решение исходя из полной цены, т.е. складывая явную цену с
транспортными издержками, которые им приходится нести. Е
сли Вы максимально
приближены к потребителям, то в Вас появляется возможность несколько
увеличить явную цену по причине того, что потребителям до Вас дешевле
добраться по сравнению с конкурентами. Назовем данный эффект центробежным.

Вторым возможным решени
ем пространственной задачи может стать
максимальное приближение к пространственной нише, занимаемой конкурентами.
Это решение предполагает незначительность транспортных затрат, а так же
производства и продажи товаров, которые с точки зрения потребителей сх
ожи
между собой товары
-
субституты. Если схожий бизнес располагается рядом друг с
другом, то потребительский спрос может вырасти для каждой из фирм,
располагающихся рядом друг с другом. На экономическом сленге это означает, что
фирмы, производящие или про
дающие товары
-
субс
т
итуты, производят
положительный внешний эффект по отношению друг к другу

у маркетологов
можно встретить название внешний эффект покупок
. Почему это происходит?
Потребители могут знать, что им необходим какой
-
то тип товара, например
украшение из золота, но не знают точно


какое именно украшение им необходимо.
В этом случае пространственная кластеризация увеличивает потребительский
спрос и
менно в определенном месте. Потребители пойдут именно в то место, где
располагается не один, а несколько магазинов, специализирующихся на продаже
украшений из золота
, так как они знают что именно в этом месте они наверняка
подберут для себя то, что им подх
одит. Назовем этом эффект
центростремительным

Иногда центростремительный эффект возникает и в связи с товарами,
дополняющими друг друга товары
-
комплементы. Если потребители, покупающие
шубу, как правило, покупают к этой шубе шапку, то открытие магазина п
о продаже
шапок рядом с магазином шуб может принести дополнительную выгоду как
владельцу магазину шуб, так и владельцу магазина шапок. Частным случаем
реализации центростремительного эффекта, является гипермаркет, в котором на
едином пространстве продается

большое количество как товаров
-
субститутов, так
и товаров комплементов.

При решении вопроса «Где делать?» необходимо учитывать как центробежный, так
и центростремительный эффекты и выбирать место для Вашего бизнеса так, чтобы
результат был наиболее выгодн
ым для Вас.


Тема 5. Как продвигать?

Вопрос продвижения
товаров

является вотчиной маркетологов, рецепты которых
иногда могут оказаться и неверными.
Почему? Потому что любые действия по
продвижению товаров или услуг связаны с затратами, а на затраты бизнесмен идет
только в том случае, если ожидаемая выгода их превысит. Правило:
чистая
выгода
от любого действия должна быть неотрицательной работает в люб
ом направлении
бизнес
-
деятельности
,

будь это маркетинг, менеджмент
, найм персонала

или
организация бизнес
-
процессов. Поэтому любой маркетинговый план по
продвижения Ваших товаров должен быть представлен в виде проекта, в котором
четко прописаны не только з
атраты на продвижение, то и ожидаемые выгоды или,
по меньшей мере, результаты.

Оценка эффективности работы по продвижению Вашего товара на рынке
традиционно делится на две составляющих. Первая


узнаваемость Вашего товара
или услуги. Вторая


число покупок
. В этой логике предполагается, что если
потребитель ничего не знает о Вашем товаре, то он его и не купит. Поэтому
продвижение строится так


сначала делаем Ваш товар узнаваемым, потом какая
-
то
часть потребителей, узнавших о товаре и его замечательных свой
ства, приобретет
этот товар.

Вопрос о части является эмпирически проверяемым, однако четких
цифр, показывающих связь узнавания с фактом покупки маркетологи как правило
затрудняются привести

Традиционными методами продвижения товара на рынке являются:



Рекл
ама



Личные или прямые продажи



Организация связей с общественностью



Стимулирование продаж через покупателей, контрагентов и торгового
персонала

О плюсах и минусах каждого метода можно почитать в интернете. Но помните,
что, как правило, об этих методах расск
азывают сами маркетологи,
заинтересованные в повышении значимости своей деятельности в глазах
потенциального заказчика


Тема 6. Почем продавать?

Ответ на данный вопрос тесно связан с эластичностью спроса
по цене
на Ваш товар

и предельными издержками
.


Эластичность спроса по цене представляет собой отношение процентно изменения
объемов продаж Вашего товара к процентному изменению цены. Так если, Вы
снизили цену товара на 10% а Ваши конкуренты этого не сделали, а объемы
продаж увеличились на 40%, то эла
стичность спроса на Ваш товар составит


4.
Часть знак минус не используется и значение эластичности берется по модулю.
Один из ключевых вопросов правильного ведения бизнеса состоит в определении
эластичности спроса. Для этого используют различные методики
:



Метод шоков



Эконометрический метод



Методика «Структура
-
поведение
-
результат» или
S
-
C
-
P

парадигма

Метод шоков заключается в анализе необычных случаев, возникающих на рынке.
Например, если конкурирующий с Вами магазин проводит распродажу товара, то
на сколь
ко сократиться спрос в Вашем магазине, при условии, что Вы продаете
идентичный или похожий товар? Или, если соседний с магазин временно
закрылся, то на сколько вырастет спрос на продукцию Вашего магазина?

Эконометрический метод предполагает определение эл
астичности в течение
определенного

временного промежутка. Вам необходимо исключить
«возмущающие» факторы и попытаться задать корреляцию между реальными
ценами и объемами продаж Вашего товара.

Сложность этого метода состоит
именно в исключении «возмущающих»

факторов. Ведь если объемы продаж
увеличились, то причиной может быть не только снижение цены, но и поведение
конкурентов, изменение уровня доходов населения, плотности расселения
потребителей и т.д.

С методикой «Структура
-
поведение
-
результат» можно ознак
омиться на портале
«Интуит», где я разбираю соответствующую проблему:
http://www.intuit.ru/studies/courses/3516/758/info

в главе 6 «Ценовая стратегия
фирмы» курса «Микроэкономика для бизнес
-
администрирования»

При применение этих или подобных методик

определения эластичности важна
погрешность оценки. Если все методики дают приблизительно одно и то же
значение эластичности, то Вы на правильном пути. Если нет, то надо искать


в
чем причина рас
хождения оценок эластичности.

Предельные издержки


это то в какую сумму обходится Вам дополнительная
единица товара или услуги. Иногда это просто закупочная цена, иногда это
закупочная цена плюс сумма, которую Вы платите продавцу за реализацию
дополнитель
ной единицы товара или услуги. Иногда это еще более сложное
методика расчета. При определении значения предельных издержек необходимо
понимать, что издержки


это стоимость отказа, стоимость наилучшей из
упущенных возможностей.

Формула ценообразования в ус
ловиях рыночной власти выглядит как

,

где

P



цена реализации Вашего товара или услуги

MC



предельные издержки или то в какую сумму обходится Вам дополнительная
единица товара или услуги

ε


эластичность спроса по цене на Ваш товар

Обратите внимание, что если эластичность спроса по модулю будет равна или
будет меньше единицы, то формула смысла иметь не будет. Это важно понимать,
предпринимать всегда и всегда работает в зоне высокоэластичного спроса или в
ситуации, когда реакция в про
центном изменении объема продаж превышает
процентное изменение цен.


Тема 7. Нужно ли делать скидки?

Есть старое наблюдение: «Если Вы предлагаете нам такие огромные скидки сейчас,
то сколько же Вы накручивали на нас до этого!»

Скидки


важный способ избежа
ть затоваривания. Конечно современный
бизнесмен не должен походить на кащея бессмертного, чахнувшего над своим
златом. Тем более, что в отличие от Кащея, Вы с высокой вероятностью
столкнетесь с тем, что ваша продукция со временем будет портиться или мораль
но
устаревать. Если Вы неправильно изначально определили цену товара или услуги,
то скидки есть возможность исправить

первоначальную ошибку.

Однако, помните о стратегии поведения Ваших потребителей. Если Вы регулярно
делаете скидки, то зачем потребителям п
окупать товар сейчас? Ведь можно
дождаться «сезона скидок», подождать. В этом случае спрос на Вашу продукцию
падает, все ждут


когда Вы начнете распродажу.

Возможно реклама одной из фирм «Мы существуем с 1870 года и ни разу с тех пор
не делали скидок» и и
меет определенный стратегический смысл

Скидки могут выступать и способом осуществления стратегии ценовой
дискриминации. Фирмы могут сегментировать рынки, потребителей и проч. и
назначать свою цену в каждом сегменте. Это может быть связано с различной
оценк
ой различными потребителями Вашей продукции. Очевидно, что тем, кто
ценит Вашу продукцию выше нужно попытаться продать подороже. Технически
необходимо рассчитывать значение эластичности для каждой территории и/или для
каждого сегмента потребителей и уже по
том определять цену. Скидки же в этом
случае не что иное как психологическая уловка. Для всех такая цена, а вот для этой
группы потребителей цена ниже. Цена потому то и ниже, что данная группа
потребителей менее платежеспособна или ценит Вашу продукцию мен
ьше, чем
остальные.


Тема 8
.
С кем Вы конкурируете
?

Прежде чем выбирать стратегию конкурентной борьбы необходимо понять


«кто
Ваш конкурент?». Это не тривиальный вопрос, ибо если Вы неправильно
определяете рынок своей продукции, то и выбранная Вами
стратегия скорее всего
окажется неверной.

Для этого используется несколько методов:

Анализ переключений. Вы открыли бизнес, у Вас появилась группа постоянных
клиентов. Вопрос


куда уйдут Ваши клиенты, если завтра Вам придется закрыть
бизнес? Они уйдут к В
ашим конкурентам. Получить информацию об этом можно
или социологическим путем, или во время реальных «шоков»

Бенчмакинг. В этом виде анализа используется концепция перекрестной
эластичности, или влияние изменения цен конкурента на объем продаж Вашего
товар
а. Логика следующая: вы выбираете товар, который гарантированно является
близким заменителем Вашей продукции и следовательно фирма, производящая
и/или продающая этот близкий заменитель, является Вашим конкурентом, далее
измеряется перекрестная эластичнос
ть по этим двум товарам. Значение
перекрестной эластичности и становится бенчмакингом или «зарубкой». Если
перекрестная эластичность у другого исследуемого товара выше, чем полученное
значение, то фирма, производящая и/или продающая исследуемый товар
одноз
начно Ваш конкурент. Если ниже, то, возможно, Вы на разных рынках

Анализ сезонных и циклических колебаний. Если спрос сезонно падает и растет и
для Вашего товара, и для товара Вашего конкурента, то скорее всего Вы на одном
рынке. Для этого используют корре
ляционный анализ. То же самое должно
проявляться и в периоды подъема или спада деловой активности


Тема 9. Как конкурировать?

Говоря о конкуренции мы переходит к предмету стратегических взаимодействий, а
это уже область теории игр.

Для того чтобы определит
ься со стратегией необходимо знать:

1.

Конкурентов

2.

Возможные действия как свои, так и конкурентов

3.

Исходы, т.е. что получится в результате наложения действий друг на друга у
Вас и у Ваших конкурентов

4.

Доступность информации для Вас и Ваших конкурентов

В качеств
е возможных действий экономисты обычно рассматривают


изменения
цен, изменения объемов выпуска, интенсивность рекламы
, пролиферацию или
выпуск новых версий существующего товара, комплектование или продажа
товаров в одном пакете, заключение эксклюзивных до
говоров с дистрибьюторами,
инвестиции в избыточные мощности и многое
-
многое другое. Следует понимать,
что часто игра может носить не одношаговый, а мно
го
шаговый характер.
Например, первоначальное решение о снижение цен должно сопровождаться
возможностью да
льнейшего увеличения объема продаж. И делая первый шаг
необходимо понимать, сможете ли Вы сделать второй, трети и т.д.

В качестве исходов в бизнес
-
играх, как правило, рассматривается изменение
прибыли у конкурентов. Если один из игроков систематически
получает
отрицательную прибыль, то ему приходится выходить из бизнеса. Игра начинает
вестись с меньшим количеством игроков.

Данной теме посвящены лекции портале «Интуит», где я разбираю
соответствующую проблему:
http://www.intuit.ru/studies/courses/3516/758/info

в
главе 12 «Введение в теорию игр», главе 13 «Приложения теории игр» , главе 14

«Стратегическое поведение фирм на олигопольном рынке»

курса
«Микроэкономика для бизнес
-
администриров
ания»


Тема 10
. Как делить доходы?

Одним из самых больших заблуждений экономистов было предположение о том,
что проблемы производства можно отделить от проблем распределения. Нельзя
выстроить бизнес
-
процесс без заинтересованности его участников в конечном
результате. Если нет стимулов, то и результат будет, скорее всего, плачевным. Как
же решить проблему «дележки пирога» без ущемления какой
-
либо стороны,
имевшей отношения к его созданию. Попробую предложить следующий алгоритм:

1.

Долгосрочные взаимовыгодные от
ношения между участниками любого
бизнес
-
проекта будут возникать только в случае, если оплата превышает
альтернативную стоимость каждого из участников проекта. Бесполезно
пытаться удержать сотрудника на зарплате в 30 тыс. рублей, если он может
за такой же т
руд в другом месте получать 35 тыс. рублей. Он либо уходит,
либо снижает свои трудовые усилия

2.

Бизнес
-
проект оказывается успешным только в том случае, если доходы от
него превышают сумму альтернативных стоимостей всех его участников
.
Например, если упущенна
я возможность зарабатывать у трех участников
бизнес
-
проекта составляет соответственно 20, 30 и 40 тыс. рублей, то чистые
выгоды от проекта должны составлять не менее 90 тыс. рублей. Если
меньше, то участникам выгоднее выйти из реализации проект, чем
продол
жать участвовать в нем.

3.

Выгоды за вычетом суммы альтернативный стоимостей делятся поровну
между всеми участниками проекта. Вернемся к пункту 2, и пусть чистые
доходы составят значение 120 тыс. рублей. Как поделить их. Необходимо
каждому из участников проек
та заплатить в соответствии с их
альтернативной стоимостью, а чистые прибыток в 120
-
20
-
30
-
40=30 тыс.
рублей поровну поделить между тремя участниками. Таким образом
,

первый
получит 30, второй


40, а третий, соответственно,
-

50 тысяч рублей.
Почему чистый
прибыток нужно делить поровну. Объяснение в том, что
если нельзя выделить вклад каждого в общее дело, то равное распределение
минимизирует зависть. Не к чему придраться.

4.

А вот как определить альтернативную стоимость каждого из участников
проекта является
прикладной задачей для каждого успешного менеджера. Не
забудьте, что участники проекта могут блефовать и завышать размер своих
упущенных выгод.

Эффективная дележка пирога является одной из ключевых проблем эффективного
управления персоналом. Помните о прав
иле минимизации зависти!


Тема 11. Где взять деньги на реализацию проекта?

Прежде чем продать чего
-
нибудь
,

нужно сначала купить чего
-
нибудь, потом
добавить к этому самому стоимость и найти своего потребителя. То есть нужны
первоначальные инвестиции








Источниками финансовых средств для первоначального вложения в бизнес могут
быть:

1.

Ваши собственные сбережения

2.

Деньги друзей или родственников

3.

Средства бизнес
-
ангелов, иногда в этом качестве может
выступать и
государство

4.

Деньги, совместно внесенные участниками проекта

5.

Банковские кредиты

6.

Финансовые средства, полученные за счет эмиссии ценных бумаг


Если Вы никогда до этого не занимались бизнесом, то рекомендую сосредоточить
свое внимание на первых че
тырех источниках. Да это будут небольшие средства,
но даже они часто позволяют понять
-

как пойдет дело. Да для реализации среднего
и крупного бизнеса без кредитов не обойтись, но прибегать к ним нужно на стадии
раскрутки, когда Вы уже стали каким
-
то образ
ом «на ноги». На стадии стартапа
желательно всё время помнить поговорку «Берешь чужие


отдаешь свои»

Не пытайтесь вести бизнес
«
по
-
русски
» так, как когда
-
то описал Виктор Пелевин:

«
-

В целом,
-

говорил Морковин,
-

происходит это примерно так. Человек

б
ерет кредит. На этот кредит он снимает офис, покупает джип "чероки" и

восемь ящиков "Смирновской". Когда "Смирновская" кончается, выясняется, что

Нео
пределенн
ость

Идея

Инвести
-
ции

Результат

джип разбит, офис заблеван, а кредит надо отдавать. Тогда берется второй

кредит
-

в три раза
больше первого. Из него гасится первый кредит,

покупается джип "гранд чероки" и шестнадцать ящиков "Абсолюта". Когда

"Абсолют"...


-

Я понял,
-

перебил Татарский.
-

А что в конце?


-

Два варианта. Если банк, которому человек должен, б
андитский, то его

в какой
-
то момент убивают. Поскольку других банков у нас нет, так обычно и

происходит. Если человек, наоборот, сам бандит, то последний кредит

перекидывается на Государственный банк, а человек объявляет себя банкротом.

К нему
в офис приходят судебные исполнители, описывают пустые бутылки и

заблеванный факс, а он через некоторое время начинает все сначала. Правда, у

Госбанка сейчас появились свои бандиты, так что ситуация чуть сложнее, но в

целом картина не изменилась.»


Ни к чему хорошему это не приведет. Помните, что многие успешные и известные
бизнес
-
стратегии начинали реализовываться «на коленках» или «в гаражах». И
только после наступала фаза привлечения внешних источников финансирования.
Практически любой крупный или

средний бизнес когда
-
то начинался с бизнеса
малого



Тема 12
. С чего же всё
-
таки начать?

Первое


это идея.
Любой стартапер


это увлеченный человек, можно даже сказать
фрик, субъект «сдвинутый» на какой
-
то идее. Деньги, если они придут, будут
после. Снач
ала идея, и эта идея должна захватить Вас. Подумайте, если проект не
интересен даже Вам самому, то почему он должен быть интересен другим людям,
Вашим возможным потребителям.

Второе условие того, чтобы Ваш бизнес заработал состоит в том, чтобы то, что Вы
д
елаете Вам нравилось, а если это Вам по душе, то Вы будете разбираться в этом.
Причем мало разбираться, нужно понимать то, что Вы делаете лучше, чем Ваши
конкуренты. В каждом бизнесе свои нюансы и успех приходит к тем, для кого
нюансов нет.

О третьем усло
вии успешного начинания написал когда
-
то Иозеф Шумпетер
. Он
выразил отличие бизнесмена от чиновника в том, что бизнесмен работает всегда,
даже ложась спать предприниматель думает как улучшить свое дело, как
оптимизировать бизнес
-
процессы. У чиновника же ок
ончание рабочего сопряжено,
как правило, с прекращением размышлений о своей работе.

Когда Исаак Ньютон высказался в том смысле, что вся его гениальность состоит в
том, что он дольше чем другие может высидеть за письменным столом. В плане
настойчивости хоро
ший стартапер напоминает знаменитого физика, успех
приходит к настойчивым

И помните, что любая гениальная идея после реализации кажется очевидной





Приложение 1. Структура бизнес
-
плана


В самом простом варианте бизнес
-
план может представлять собой
5

расчетных
листов

в программе
Excel


Лист 1. Помесячный прогноз потока доходов в ближайший год по каждой единице
номеклатуры


Лист 2. Прогноз потока доходов на ближайшие пять лет


Лист 3. Структура и расчет капитальных издержек, т.е. издержек которые Вы
дол
жны понести еще до начала реализации проекта


Лист 4. Структура текущих издержек, с разбивной на постоянные и переменные
затраты


Лист 5. Чистые приведенные выгоды проекта и оценка рисков, т.е. показ при какой
процентной ставке проект становится невыгодным
, какую максимальную сумму
постоянных затрат может выдержать проект, при какой минимальной цене Вы
будете оставаться на плаву и т.д.



Приложение 2
. Задачи в помощь


вопрос «Где?»


Равные рынки сбыта

Адам Смит, Давид Рикардо и Томас Мальтус


владельцы тр
ех магазинов по
продаже компакт
-
дисков маленьком городе, расположенном вдоль дороги.
Потребители равномерно распределены к северу и югу от центра города. Давид
открыл магазин в центре города, Адам и Томас в
20 км.

от магазина Давида.
Плотность населения
50
0 человек

на квадратный км. Каждый житель покупает по
0.5 диска

в месяц независимо от цены. Транспортные издержки
3 рубля на 1 км
. у
каждого жителя, предельные издержки у каждого из владельцев равны
20

(
).

А Определите объем продаж магазина Давида, если все три магазина установят
цену в
100 рублей

за диск. Определите прибыль, полученную Давидом

Б Определить зону сбыта, объем продаж и прибыль Давида, если он поднимет
цену на свою продукцию до
150 рублей
, а
конкуренты оставят свою цену
неизменной

В При какой цене за диск прибыль Давида будет максимальной? Какую зону
сбыта он будет занимать? Чему будет равна его прибыль?


Ответ

А
;

тыс. рублей;

Б Зона сбыта
;
;

тыс.
рублей;

В
;
;

Зона сбыта
км.;


тыс.
рублей


Эпопея Карла Маркса
-
1

Карл Маркс
-

единственный поставщик печек
-
буржуек в отдаленной Якутии. Он
может покупать каждую печку за
$20

цена включает стоимость доставки на
центральный склад печек Якутии. Потребители печек равномерно располагаются к
востоку и западу от центрального

склада, так что ближайший находится на
расстоянии 1 км. от склада, второй


на расстоянии 2 км. от склада и т.д.
Удаленность потребителя на
1 км
. от центрального склада порождает издержки
доставки равные
$1
. Максимальная цена, которую готов заплатить кажд
ый
потребитель к востоку и западу от центрального склада


$120
. Карл Маркс
назначает цену

за печку
-
буржуйку и добавляет к цене издержки на доставку.
Например, если Карл Маркс назначил цену в
$45

и Вы живете в 40 км. з
ападнее
центрального склада, то Вам придется заплатить
$ 85
, чтобы получить печь. Не
забудьте, что спрос на печки существует как на западе, так и на востоке от места
дислокации Карла Маркса

А Если Карл Маркс назначит цену в
$40
, и
1

доллар за доставку на
каждую
дополнительную милю, то сколько он продаст печек
-
буржуек?

Б Определите прибыль, получаемую Карлом Марксом как функцию от цены

В Определите цену, максимизирующую прибыль Карла Маркса. На каком
расстоянии от центрального склада будет располагаться с
амый отдаленный
потребитель печек
-
буржуек? Сколько печек продаст Карл Маркс и какую прибыль
получит?


Ответ

А
;



Б
;

В
; на расстоянии
;



Эпопея Карла Маркса


2

Продолжим эпопею Карла Маркса. Предположим, что вместо установления единой
базовой цены и переложения транспортных издержек на потребителей Карл Маркс
предложил «бесплатную доставку». Он установил цену равную
P

и обещал
бесплатную доставку печей всем, кто живет на расстоянии

от центрального
склада.

А Какую цену он установит в случае «бесплатной доставки»?

Б Сколько печек он доставит и каким будет валовой доход Карла Маркса?

В Как будет
выглядеть функция совокупных издержек Карла Маркса? подсказка:
каково среднее расстояние на которое ему придется возить печи

Г Каков размер прибыли, которую получит Карл Маркс?

Д Почему бесплатная доставка оказалась выгоднее для Карла Маркса?


Ответ 13
.3.

А
;








Б
; В
, где

-

транспортные издержки
доставки в один конец

Г
;

Д За счет дискриминации потребителей живущих рядом с центральным
складом



Уг
роза входа в Линейном городе


«Свежая выпечка» единственный ресторан фаст
-
фуда в Линейном городе, городе
длиной в один километр, с одной тысячей потребителей, равномерно
распределенными

вдоль улицы. Цены на продукции ресторана устанавливаются на
федеральном уровне и составляют 4 рубля за одну булочку, поэтому возможности
стратегического поведения состоят в выборе числа ресторанов в городе и их
месторасположения. Стоимость открытия одного

ресторана составляет
рублей. Каждый потребитель покупает одну булочку в неделю, однако, ни один
потребитель не готов идти больше четверти километра для того, чтобы сделать
покупку. Операционные предельные издержки производства одной булочки
постоянны и составляют
. Процентная ставка составляет
в неделю,
поэтому постоянные издержки функционирования одного ресторана равны

. Конъюнктура рынка стабильна.

А Предположим, что «Свежая выпечка» н
е сталкивается с угрозой входа. Сколько
ресторанов будет открыто и в каких местах? Какая прибыль будет получена?

Возникает угроза входа. Рестораторы фирмы «Чудесные булочки» рассматривают
возможность открытия своих заведений в Линейном городе либо в центре

или на краю
линейного города

Б
Где откроет конкурент свои рестораны, полагая, что «Свежая выпечка» уже
открыла свои?

В Если существующая фирма знает о реальной угрозе входа, то где она разместит
свои рестораны? Что произойдет с ее прибылью?

Г Какая
емкость рынка останется для конкурента, если он «втиснет» ресторан
посередине «зоны»? Войдет ли конкурент на рынок?

Г У кого преимущество в данной ситуации


у того кто делает первый ход, или у
того, кто делает второй ход?


Решение

А Два, город будет под
елен на две части, в центре каждой части откроют
ресторан; если открыть два ресторана
, если
открыть один ресторан, то прибыль составит:

Б В центре, «оттянув» на себя
250

потребителей. В этом случае прибыль
конкурента
. Если ресторан открыть на окраине, то
прибыль будет отрицательной
. Прибыль монополиста
после появления конкурента снизится до
.

В Фирма «Свежая выпечка» разделит город на три зоны, поместив в центре
каждой «зоны» по ресторану. В этом случае ее прибыль составит
, но это
выше, чем прибыль после входа конкурента

Г
Емкость рынка для конкурента
; не войдет так как

Д В этой ситуации мы наблюдаем преимущество первого хода


Потолок цены в задаче с транспортными издержками

Два предпринимателя разместили свои магазины вдоль улицы. Протяженность
улицы
, потребители равномерно размещены по

на 1 км. Первый
предприниматель, назовем его А, разместил свой магазин на расстоянии

от
одного конца улицы, второй, назовем его В на расстоянии
от дру
гого конца.
Издержки предпринимателя А составляют

за единицу проданной
продукции, издержки предпринимателя Б составляют

за единицу
проданной продукции. Каждый из потребителей покупает по одной единице
продукции

в день, спрос абсолютно неэластичен. Местные власти установили
потолок цены в

за каждую единицу продукции. Транспортные издержки
у всех потребителей одинаковы и составляют

за каждый пройденный
километр.

А Как
ую прибыль получат предприниматели А и Б, если оба установят цену в
?

Б Как измениться рынок сбыта и прибыль предпринимателя А, если он снизит цену до
?

В Местные власти отменили запрет, предприниматель В

оставил цену
.
Какую цену нужно установить предпринимателю А? Чему равна будет его
прибыль?

Г
Все условия из пункта В сохраняются, но транспортные издержки потребителей
снизились до
. Определите оптимальную
цену, рынок сбыта и прибыль
предпринимателя А


Ответ.

А
;
.

Б
; Рынок сбыта
=11.3;
П
А
=79.1тыс.руб

В
;
;
;

тыс.руб
.

Г Рынок сбыта
;

;

тыс. руб
.


Оптимальное число магазинов

Рассмотрим рынок сбыта продовольственных магазинов в регионе. Спрос на
продовольствие на душу населения постоянен и составляет
30 ед
. Плотность
населения составляет
40 человек

на кв. километр. Территория региона равна
100 кв.
километров
. Максимальный объем

продаж одного магазина составляет
6 тыс.
единиц

продукции.

А
Сколько продовольственных магазинов будет в региона с точки зрения модели
Кристаллера?

Б Какая территория рынка сбыта будет у типичного магазина?

В Что произойдет с числом магазинов и террито
рией, если плотность населения
вырастет в три раза, а объем продаж типичного магазина вырастет на 20%?


Ответ.

А
20;









Б
5 кв. км.;

В Число магазинов увеличится до 50, рынок сбыта сократится до
2 кв. км.


Снимать или покупать?

Рассчитайте годовые

издержки, связанные с арендой и домовладением, при
следующем наборе допущений:



Рыночная процентная ставка равна
15%

при получении ипотечного кредита в
банке и
10%

по депозитам



Стоимость типичной квартиры на рынке
1 млн. рублей



Издержки на обслуживание составляют
5%

от его цены в год для арендуемой
квартиры и
2%

в год для дома, занимаемого владельцами



Норма амортизации
1%

в год

А Сколько будет стоить аренда в подобной квартире? При каком значении
арендной платы выгодно купить кв
артиру, а при каких ее снимать?

Б При какой накопленной сумме денег можно взять ипотечный кредит?


Решение.

А Аренда

рублей в год при наличии
совершенной конкуренции между арендодателями

Б Пусть
Х



размер ипотечного кредита, тогда
, откуда
. При накоплениях,
равных
250 тысяч рублей
, можно, при этих условиях, взять ипотечный кредит


Франшиза на открытие пиццерии ОС

Предположим, вы собираетесь
приобрести право на эксплуатацию пиццерии.
Франшиза предполагает неизменность качества пиццы и фиксированную цену
продажи. Компания
-
франчайзер, поделила ваш регион на два района равного
размера:
H

-

это район, где живут лица с высокими доходам, а
L



район

жителей с
низкими доходами. Допустим, что эластичность спроса на пиццу в зависимости от
дохода равна нулю. Эластичность спроса на землю в зависимости от дохода равна
1,0.

Ваша цель
-

добиться максимизации прибыли

А Какую из франшиз вы выберите?

Б Как из
мениться ответ на вопрос, если эластичность спроса по доходу составит
1,5
?


Ответ

А Нужно открыть пиццерию в бедном районе

Б Возможно, и в богатом районе, это зависит от того, какую долю в структуре
издержек занимают расходы на аренду земли.





Приложе
ние 3
. Задачи в помощь


вопрос «Как?»


Покупаем станок?

Предприятие имеет возможность приобрести станок за
10 тыс. рублей

и продать
его через два года за
9 тыс. рублей
. В результате приобретения станка доходы
предприятия в конце каждого года увеличатся на 3.6 тыс рублей.

А Стоит ли предприятию покупать станок, если ставка процента равна

в
год. Какой вид анализа использует фирма? Чему равна чиста
я приведенная
стоимость проекта 
NPV
)
?

Б При какой ставке процента данный проект становится невыгодным определить
IRR
)?

В
При какой цене реализации через два года и ставке в
10%

проект становится
невыгодным?


Решение.

А Да. Анализ «издержки
-
выгоды».

тыс
. рублей

Б
;
;

данное значение можно получить,
если
воспользоваться функцией ВСД в «Финансовых функциях» программы
Excel
, введя
в строку 
-
10; 3,6; 12,6. Смысл данной функции состоит в том, что при ставке
банковского процента превышающей значение 31.7% Вам выгоднее разместить
деньги в банке, чем реализовывать проект по приобретению станка


В При цене реализации
тыс. рублей



Бизнес
-
планы: выбор предпочтительности

Вам предлагается два
варианта

бизнес
-
плана:

Вариант А
:

Вы тратите сегодня
5000

рублей и в конце первого года получаете
6000

рублей, в конце второго еще
6000

рублей и на этом проект завершается.

Вариант Б
:

Вы тратите сегодня
5000

рублей и через два года получаете 14000
рублей, и на этом проект завершается.

Рассчитайте какой вариант рентабельнее для Вас, если ставка банковского
процента в течении двух лет:

А
составляет
5%

в год;

Б
составляет
50%

в год.

В П
ри какой ставке процента Вам будет безразличен выбор между первым и
вторым бизнес
-
планом
?

Г М
ожет ли возникнуть ситуация, когда ни один из вариантов не окажется
выгодным?

Д
Издержки первого варианта вырос
ли до
6000
рублей, при какой ставке процента
Вам безразличен выбор?


Решение.

Чистая приведенная стоимость проекта А представляет собой сумму
дисконтированных будущих потоков платежей по проекту за вычетом
сегодняшних вложений в проект:



А
;
; проект Б;


Б
;
; проект А;

В
, иногда это значение называют внутренней ставкой доходности ВСД
по
-
английски
IRR

-

internal


rate
)

Г
)
, если

Д всегда выбираем второй проект при условии, что



Выбор предпочтительности инвестирования

Вам предлагается следующие способы инвестирования:

Вариант А.

Строительство дамбы на
территории Курской области, позволяющей
обеспечить бесперебойную подачу воды в дома жителей города Курска. Издержки
на строительство

1000
, операционные издержки равны
0
. Доходы

80

в течение
двадцати лет.

Вариант Б.

Ремонт цирка в городе Курске. Издержки на строительство
500
,
операционные издержки равны
0
. Доходы

70

в течение
10
лет. Расчеты
производите постнумерандо.

Для справки:
;
;
;


А Определите, пожалуйста, какой вид инвестирования для города будет более
привлекательным, если ставка процента равна
?


Б Если ставка процента равна
?




В Если ставка процента равна
?


Для решения данной задачи рекомендуется воспользоваться функцией ПС в
«Финансовых функциях» программы
Excel


Решение
.

А
;
;

Б
;
;

В
;


Как определить размер кредита?

Банковская ставка при выдаче кредита составляет 13% годовых. Какую
максимальную сумму кредита может выдать Вам банк, если Вы готовы ежемесячно
выплачивать по 12 тысяч рублей в
течение трех лет?

Для решения данной задачи рекомендуется воспользоваться функцией ПС в
«Финансовых функциях» программы
Excel

Ответ. Размер кредита составит 356 тысяч 147 рублей


Реализация инвестиционного проекта в условиях неопределенности

Крупная компан
ия принимает решение о целесообразности реализации нового
инвестиционного проекта. В первый год проект приносит убытки в размере
300
млн. долл.

Во второй и все последующие годы размер чистой прибыли будет
зависеть от состояния мировой экономики. С вероятно
стью
0
.
8

чистая прибыль
будет составлять
50 млн. долл
., с вероятностью
0.2

чистая прибыль будет
составлять
20 млн. долл.

ежегодно. Ставка процента постоянна и равна
10%
.
Расчеты производите на начало периода пренумерандо

А В случае, если фирма может ос
уществить проект в первый год или уже никогда,
стоит ли ей реализовывать данный проект?

Б В случае, если фирма имеет возможность отложить реализацию проекта на год, с
тем, чтобы четко знать


наступит ли кризис, то нужно ли ей это делать?

В Если фирма может отложить принятие инвестиционного решения на год, то
сколько она будет готова заплатить за предоставление такой возможности?


Решение
.

А
; Стоит;

Б
; Нужно;




В Готова заплатить 5.5



Приложение
4
. Документы, необходимые для регистрации ИП


Гражданин Российской Федерации имеет право осуществлять
предпринимательскую деятельность без образования юридического лица после
прохождения процедуры регистрации ИП, осуществлённой по месту его
жите
льства. Порядок государственной регистрации ИП определён Федеральным
законом от 8 августа 2001 г. № 129 «О государственной регистрации юридических
лиц и индивидуальных предпринимателей».


Что нужно для регистрации ИП?

Оформление предпринимательской деятель
ности осуществляется в налоговой
инспекции по месту постоянной регистрации физического лица по месту
регистрации. В каждой налоговой инспекции на стенде в доступном для
посетителей месте должен быть размещён список документов для регистрации ИП.
При изме
нении законодательства он может быть дополнен или сокращён. В 2013
году перечень документов, которые необходимо передать в налоговую для
регистрации ИП, включает:



заявление по форме Р21001
, подписанное будущим предпринимателем и
заверенное у нотариуса;



копии заполненных страниц паспорта;



квитанцию об уплате государственной пошлины
.


Пошаговая инструкция регистрации ИП

Пер
вый шаг
. Перечень документов, необходимых для регистрации ИП или, как
раньше называли, ЧП


частного предпринимателя, «возглавляет» заявление на
регистрацию.

Берем бланк заявления для регистрации. Его можно получить в
налоговой инспекции или

скачать
.

Второй


шаг.

Выбираем коды ОКВЭД. При заполнении заявления необходимо
указать номера будущих видов деятельности. Их полный перечень указан в
Общероссийском классификаторе видов эк
ономической деятельности ОКВЭД.
Классификаторы кодов ОКВЭД можно найти в интернете, например по адресу:
http://regforum.ru/okved/

Третий


шаг.

Заполняем заявление. Сначала желательно ознакомиться с образцами
документов для регистрации ИП, это поможет изб
ежать ошибок при заполнении
заявления. Необходимо помнить, что в документах для регистрации ИП в 2013
году, так же как и во все прошлые годы, запрещены любые помарки или
исправления, сведения должны быть указаны полные и достоверные.

Четвёртый шаг.

Заверяем заявление у нотариуса. Налоговая инспекция принимает
только заверенные заявления.

Пятый шаг.

Оформляем заявление о переходе на упрощенную систему
налогообложения УСН. Бланк можно взять в налоговой инспекции или скачать в
интернете

Шестой шаг.

З
аполняем

квитанцию на уплату госпошлины

800 рублей и
оплачиваем ее. Здесь очень важно корректно заполнить все реквизиты


только в
этом случае деньги поступят по назначению.

Седьмой ш
аг.

Регистрация в налоговом органе по месту постоянной регистрации.
Передать документы для регистрации ИП можно самостоятельно или отправив
заказное письмо «Почтой России» с описью вложения и уведомлением о вручении.
Перед отправкой внимательно изучите пер
ечень документов для регистрации ИП,
проверьте, всё ли у вас подготовлено,


это позволит избежать проблем в
налоговых органах.

Восьмой шаг.

Получение свидетельства о регистрации в налоговой инспекции. Это
необходимо сделать лично. После этого вы будете по
ставлены на учёт в органах
статистики, о чём получите соответствующее уведомление по почте.

Девятый шаг.

Изготовление печати, открытие расчетного счета. Конечно, можно
работать и без печати и счета, но во многих случаях они необходимы.

Ряд интернет
-
портало
в помогают автоматизировать эту работу. Например:

http://www.moedelo.org/dokumenty
-
dlja
-
registracii
-
ip


http://ip
-
nalog.ru/




Содержание



Приложенные файлы

  • pdf 23155761
    Размер файла: 530 kB Загрузок: 4

Добавить комментарий