Структура бизнес


БИЗНЕС-ПЛАН
По своей сущности бизнес-план представляет собой программу предпринимательской деятельности. Он описывает предприятие (настоящее или будущее); планируемую продукцию или услуги (особенно важно преимущество по сравнению с конкурентами); рынок, на который это продукция (услуги) нацелены; ресурсы и квалификацию персонала; финансовые потребности и планируемые финансовые результаты.
По своей форме – это официальный документ, который является одним из основных инструментов предпринимателя по привлечению внешней финансовой поддержки. Этот документ предоставляет владельцу финансовых ресурсов информацию для соответствующих переговоров и демонстрирует основательность предпринимательского начинания.
Классификация и характеристика бизнес-планов
В соответствии с целями составления выделяют следующие типы бизнес-планов:
концепция бизнес-плана коммерческих идей или инвестиционного проекта – основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности в проект;
полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта – изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов;
бизнес-план компании (группы) – изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период пред советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов;
бизнес-план структурного подразделения – изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для основания объемов инвестиций или других ресурсов;
бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе заемных средств от организации кредитора;
бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-экономических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект;
бизнес-план развития региона – обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями.
Структура бизнес-плана

Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором обычно указывают:
наименование проекта, например, «бизнес-план создания предприятия по производству мебели»;
место подготовки плана;
авторы проекта, название и адрес предприятия, телефоны;
имена и адреса учредителей;
назначение бизнес-плана и его пользователи.
После титульного листа следует оглавление - формулировка разделов плана с указанием страниц и выделением наиболее важных пунктов в соответствии с особенностями конкретного проекта.
п/пРазделы Краткая характеристика
1 Резюме Содержит:
идеи, цели и суть проекта;
особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов;
стратегии и тактика достижения поставленных целей;
квалификация персонала и особенно ведущих менеджеров;
общий размер инвестиций и потребность финансирования;
ожидаемые критерии оценки экономической эффективности проекта (ЧДД, ИД, СО, ВНД);
основные факторы успеха - описание способов действий и мероприятий.
2 Описание отрасли Содержит:
исследование потребителей, их привычек и предпочтений;
исследование рынка аналогичных товаров: основные конкуренты, преимущества и недостатки их продукции (услуг). Особое внимание обратить на качества вашего товара, которые помогут вам выиграть в конкуренции;
определить вашу рыночную нишу и потенциальную долю рынка.
3 Описание продукции Необходимо дать характеристику вашей продукции со всех сторон.
При описании данного раздела необходимо получить ответы на следующие вопросы:
Каково назначение вашей продукции?
Сфера использования
В чем особая ценность вашей продукции для покупателей?
Почему именно ваша продукция будет пользоваться спросом на рынке?
Каковы слабые стороны продукции?
Жизненный цикл продукции.
Какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж?
Каковы возможности адаптации (модификации) к изменениям рынка?
Может ли ваша продукция быть защищена авторскими правами, патентами, торговыми знаками?
4 Производственный план
Здесь могут быть описаны основные технологические решения, лицензии, патенты, особенности производства, необходимое оборудование, источники поставки основных материалов и оборудования, цены на них.
Необходимо учесть все производственные потребности: техническое оснащение (оборудование), сырье и материалы и т.д.
В производственном плане также должны быть рассчитаны затраты на производство и составлен план производства продукции.
Структура раздела:
1. План производства продукции в натуральных единицах измерения
2. Список оборудования
3. Перечень ОФ и амортизация
4. Расчет потребности в ресурсах на производственную программу
5.Расчет фонда оплаты труда
6. Расчет коммерческих и управленческих расходов
7. Себестоимость производства и реализации продукции
5 План маркетинга В данном разделе необходимо продумать и описать основные элементы своего плана маркетинга:
конкурентные преимущества услуги;
предполагаемые каналы реализации услуги; ценообразование;
схему распространения товаров/услуг;
рекламу;
методы стимулирования продаж;
организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.
6 Организационный план
Включает описание:
1. организационно-правовой формы;
2. потребности в кадрах:
- организационная схемы предприятия;
- обоснование потребности в кадрах;
- штатного расписания и должностных инструкций.
3. потребности в административных и производственных помещениях.
Факторы, влияющие на определение потребности в административных и производственных помещениях:
- Специфика производства;
- Персонал предприятия;
- Финансовые возможности предприятия (аренда или покупка помещений) и т.д.
7 Финансовый план
Цель раздела - спрогнозировать на основе результатов предыдущих разделов выручку и затраты на производство и реализацию продукции/услуги по годам и определить эффективность деятельности (прибыль, рентабельность, срок окупаемости).
Основные направления раздела:
Расчет необходимости инвестиций;
Расчет кредита и схема возврата кредита (если требуется);
Прогноз товарооборота;
Прогноз и расчет текущих затрат;
Расчет налогов;
Расчет движения денежных средств;
Расчет прибылей (убытков);
Расчет интегральных показателей эффективности бизнес-плана (срок окупаемости, ЧДД, ВНД, ИД).
8 Оценка и страхование рисков В данном разделе указываются риски, характерные для проекта.
Виды рисков:
Финансово-экономические
Политические
Природно-климатические
Экологические и т.д.
Для уменьшения риска и повышения надежности проекта проводят анализ его чувствительности, т.е. определяют степень влияния на эффективность (срок окупаемости вложений капитала, уровень рентабельности и др.) основных (критических) факторов. В процессе анализа чувствительности изменяют значение одного из критических факторов и, при прочих, не меняющихся в данном случае параметрах, определяют степень зависимости показателя эффективности плана от испытуемых изменений.
В исследование обычно включают следующие факторы:
цена единицы продукции (услуги, работы);
объем продаж;
себестоимость единицы продукции (услуги, работы);
уровень инфляции в плановый период;
время задержки платежей за поставленную продукцию и др.
По результатам анализа чувствительности в процессе планирования предусматривают также мероприятия, которые уменьшат степень риска при реализации проекта.
1.Разработка бизнес-плана. Резюме
Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором обычно указывают:
наименование проекта, например, "бизнес-план создания предприятия по производству сбоев;
место подготовки плана;
авторы проекта, название и адрес предприятия, телефоны;
имена и адреса учредителей;
назначение бизнес-плана и его пользователи.
После титульного листа следует оглавление - формулировка разделов плана с указанием страниц и выделением наиболее важных пунктов в соответствии с особенностями конкретного проекта.
Резюме - краткое изложение основных положений предполагаемого плана, включающий следующие принципиальные данные:
идеи, цели и суть проекта;
особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов;
стратегии и тактика достижения поставленных целей;
квалификация персонала и особенно ведущих менеджеров;
общий размер инвестиций и потребность финансирования;
ожидаемые критерии оценки экономической эффективности проекта (ЧДД, ИД, СО, ВНД);
основные факторы успеха - описание способов действий и мероприятий.
2. Описание отрасли и подотрасли деятельности предприятия
Описание отрасли - анализ текущего состояния и перспектив развития избранной отрасли бизнеса, включая характеристику:
ее сырьевой базы;
сегментации рынка и доли предприятия на нем;
потенциальных клиентов и их возможностей;
региональной структуры производства;
основных фондов и их структуры;
инвестиционных условий.
Анализ инвестиционной привлекательности сферы бизнеса состоит из трех этапов:
Многофакторный анализ уровня интенсивности отраслевойконкурентности.
Определение стадии развития избранной отрасли.
Непосредственный анализ инвестиционной привлекательности отрасли (рис.3.1).
высокая
привлекательность
средняя
привлекательность
низкая
привлекательность
эмбрио-
нальнаярост
старение
зрелость
высокая
средняя
низкая
9
0
4,5
3
Интенсивность конкуренции
в отрасли, баллы

Рисунок - Анализ инвестиционной привлекательности отрасли
В любой стране существуют запрещенные сферы бизнеса (контрабанда, порнография и др.), а также виды деятельности, которые являются предметом государственной монополии (оружие, ядохимикаты, наркотики и др.).
Для многих предпринимателей возникают и экономические ограничения на проникновение в ту или иную отрасль:
высокий уровень начального капитала;
длительный срок окупаемости вложенных средств;
неопределенность в достижении прибыли (сфера образованияи др.).
Необходимо учитывать также сложившуюся конъюнктуру, т.к. Предпринимательская деятельность подвержена цикличности: процветание, застой, спад.
Кроме того экономические ситуации различаются не только во времени но и в пространстве - по районам и регионам. В монополизированную отрасль внедриться труднее, чем в конкурентную. Выбор сферы деятельности предприниматель осуществляет из четырех основных видов бизнеса: производственный, коммерческий, финансовый, посреднический, страховой
Для успеха в бизнесе важное значение имеет не просто правильное определение для себя рынка, но и отыскание на нем своей часто очень узкой области, места, которое еще не занято или недостаточно использованную конкурентами - «нишу» рынка, те ограниченной сферы предпринимательской деятельности ориентированной на определенного потребителя и позволяющей бизнесмену наиболее эффективным образом реализовать свои возможности. 3. Описание продукции (товарная политика)
Любой предпринимательский проект начинается с формирования идеи продукта, товара или услуги. Задача состоит в том, чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги). Необходимо дать не только общее представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д.
1.Описание продукта
Важный момент – дать характеристику вашей продукции со всех сторон.
Оценивая идею необходимо помнить: люди покупают пользу, а не свойства.
Каждый потребляемый продукт имеет три элемента:
1. Основной продукт
2. Формальный продукт
3. Дополнительный продукт


Рисунок 3.2 – Описание продукта
Пример: на фабрике мы производим косметику, а продаем надежду.
Основной продукт – необходимо понимать, что входит в достоинство продукта, и стараться перечислить их, к тому, что именно они составляют основу решения для приобретения.
Формальный продукт – это есть изделие, предназначенное для продажи. Его характеризуют: тип, марка, параметры, причем свойства должны быть увязаны с достоинствами. Улучшает формальный продукт визуальная поддержка (фотография, рисунок изделия).
Дополнительный продукт – это все, что можно предложить покупателю, чтобы он использовал продукт более эффективно. Это гарантия качества, ремонт, обслуживание, кредит, упаковка.
В бизнес-плане желательно, чтобы все три элемента были достаточно разработаны.
2. При описании данного раздела необходимо получить ответы на следующие вопросы:
Каково назначение вашей продукции?
Сфера использования?
В чем особая ценность вашей продукции для покупателей?
Почему именно ваша продукция будет пользоваться спросом на рынке?
Каковы слабые стороны продукции?
Жизненный цикл продукции.
Какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж?
Каковы возможности адаптации (модификации) к изменениям рынка?
Может ли ваша продукция быть защищена авторскими правами, патентами, торговыми знаками?
4. План производства
План производства (ПП) составляется исходя из целей долгосрочной стратегии предприятия на базе существующего потенциала договоров о поставке материалов, прогнозов объема сбыта продукции.
ПП обосновывает возможность производства продукции определенного вида, утверждает реальность выполнения производственных задач.
Главная задача ПП – выбрать оптимальный вариант использования ресурсов производственного потенциала, обеспечивающего наибольший эффект.
Основные вопросы:
Где будет изготавливаться продукция: на действующем или на вновь создаваемом промышленном предприятии?
Какие для этого потребуются производственные мощности?
Будут ли они возрастать?
Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие?
Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
Возможно ли лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?
Какое оборудование потребуется и где его приобрести?
Какие затраты на производство потребуются?
Структура раздела

Таблица 1 - План производства продукции, натуральные единицы
Наименование продукции Период (год)
  1 2 3
4
5
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Продукция 1 Продукция 2 Продукция 3 Таблица 2 - Список оборудования
Наименование Кол-во, шт. С пер., руб. Общая стоимость, руб. Срок эксплуатации, лет
Итого Таблица 3 - Перечень ОФ и амортизация
Наименование Балансовая стоимость, тыс.руб. Норма годовая, % Амортизационные отчисления,
тыс.руб.
Итого Первоначальная (балансовая) стоимость (Сп) отдельных видов ОФ Сп = Соб + Ст + См , где Соб - стоимость приобретенного оборудования; Ст - затраты по транспортировке оборудования; См - стоимость монтажа или строительных работ.
Начисление амортизации может осуществляться только теми способами, которые разрешены к применению. В настоящее время амортизация объектов основных  средств в России производится  одним  из следующих способов:
линейным способом;
способом уменьшаемого остатка;
способом  списания  стоимости  по  сумме  чисел  лет  срока  полезного использования;
способом списания стоимости пропорционально объему продукции (работ);
Применение одного из способов по группе однородных объектов основных средств производится в течение всего его срока полезного использования.
Линейный способ относится к самым распространенным. Его используют примерно 70 % всех предприятий. Популярность линейного способа обусловлена простотой применения. Суть его в том, что каждый год амортизируется равная часть стоимости данного вида основных средств.
Ежегодную сумму амортизационных отчислений рассчитывают следующим образом:

где    А – ежегодная сумма амортизационных отчислений; Сперв – первоначальная стоимость объекта;  На - норма амортизационных отчислений.
 Например,   предприятие  купило  оборудование, стоимость которого составила  50 000 руб., срок службы  – 5 лет. Таким образом, ежегодно мы будем списывать на амортизацию 50000/5 = 10000 руб:
Год Остаточная стоимость на начало года (руб.) Сумма годовой амортизации (руб.) Остаточная стоимость на конец года (руб.)
1 50 000 10 000 40 000
2 40 000 10 000 30 000
3 30 000 10 000 20 000
4 20 000 10 000 10 000
5 10 000 10 000 0
Таким образом, нулевая остаточная стоимость данного оборудования означает то, что предприятие полностью компенсировало затраты на его приобретение.
Линейный способ целесообразно применять для тех видов  основных средств, где время, а не устаревание (моральный износ) является основным фактором, ограничивающим срок службы.
При способе уменьшаемого остатка годовая сумма амортизационных отчислений определяется исходя из остаточной стоимости объекта основных средств на начало отчетного года и нормы амортизации, исчисленной на основании срока полезного использования этого объекта:

где  Сост – остаточная стоимость объекта;  к – коэффициент ускорения;        На – норма амортизации для данного объекта.
 Например,  предприятие  купило  станок,  стоимость которого равна  120 000 руб., срок службы составляет 8 лет. Коэффициент ускорения равен 2. Таким  образом,  годовая  сумма амортизации составит с учётом ускорения 25 % (100%:8×2). Расчет амортизации представлен в таблице:
оГодОстаточная стоимость на начало года (руб.) Норма амортизации, % Сумма годовой амортизации (руб.) Остаточная стоимость на конец года (руб.)
1 120000 25 30000 90000
2 90000 25 22500 67500
3 67500 25 16875 50625
4 50625 25 12656 37969
5 37969 25 9492 28477
6 28477 25 7119 21357
7 21357 25 5339 16018
8 16018 25 4005 12013
 Следует отметить, что при таком способе первоначальная стоимость никогда не будет списана. В нашем примере в последний год начисления амортизации имеется остаток  12013 руб. Несмотря на этот недостаток, способ позволяет списать максимальную амортизационную стоимость в первые же годы работы актива. Таким образом, предприятие имеет возможность наиболее эффективно возмещать затраты по приобретению объекта основных средств.
При способе списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного использования годовая сумма амортизации определяется исходя из первоначальной стоимости объекта  основных средств и годового соотношения, где в числителе число лет, остающихся  до конца срока службы объекта, а в знаменателе – сумма чисел лет срока службы объекта:

где  Сперв – первоначальная  стоимость объекта; Тост – количество лет, оставшихся до окончания срока полезного использования; Т – срок полезного использования.
Например, было принято в эксплуатацию оборудование стоимостью 100 000 руб. Срок полезного использования 5 лет. Сумма чисел срока использования 15 (1+2+3+4+5). Расчет представим в таблице:
Год Остаточная стоимость на начало года (руб.) Норма амортизации, % Сумма годовой амортизации (руб.) Остаточная стоимость на конец года (руб.)
1 100000 100000´5/15=3333 33333 66667
2 66667 100000´4/15=2667 26667 40000
3 40000 100000´3/15=2000 20000 20000
4 20000 100000´2/15=1333 13333 6667
5 6667 100000´1/15=667 6667 0
   Этот способ эквивалентен способу уменьшаемого остатка, но дает возможность списать всю стоимость объекта без остатка
 В течение отчетного года амортизационные отчисления по объектам основных средств начисляются ежемесячно независимо от применяемого способа начисления в размере 1/12 годовой суммы.
При способе  списания  стоимости  пропорционально  объему  продукции (работ) начисление амортизационных отчислений производится на основе  натурального показателя объема продукции (работ) в отчетном периоде и соотношения первоначальной стоимости объекта основных средств и предполагаемого объема продукции (работ) за весь срок полезного использования объекта основных средств:

  где  А – сумма амортизации на единицу продукции; С – первоначальная стоимость объекта основных средств; В – предполагаемый объем производства продукции.
Данный метод применяется там, где износ основных средств напрямую связан с частотой их использования.
Чаще всего метод списания стоимости пропорционально объему продукции используется для расчета амортизации при добыче природного сырья.
Предположим,   запасы   руды   данного   месторождения  составляют  1 000 000 т. Стоимость основных средств, используемых при добыче руды –
16 000 000. руб.
Амортизация на единицу продукции  16 000 000/1 000 000 = 16 руб/т.
Если предполагается ежегодно добывать по 100 000 т руды, то годовая амортизация составит 16 ´ 10 000 = 160 000 руб., а при ежегодной добыче
 5 000 т – 16 ´ 5 000 = 80 000 руб.
Способ расчета амортизации пропорционально объему работы применяется преимущественно для автотранспорта. Нормы амортизации установлены в процентах от первоначальной стоимости транспортного средств
Наименование Период (год)
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого 1. Сырье и материалы                                  
2. Покупные и комплектующие изделия                                  
3. Энергия                                
Таблица 4 - Расчет потребности в ресурсах на производственную программу, руб.
Затраты на электроэнергию, топливо, воду разбиваются на 2 части:
на технологические нужды
на бытовые нужды
(6)
–затраты на электроэнергию на технические нужды
– количество изделий
– норма расхода на электроэнергию
– тарифная ставка 1кВТ-ч
Затраты по топливу на технические нужды
(7)
– цена за 1 Гкал газа
– удельный расход газа
– количество воды или пара
Затраты по топливу (автотранспорт)
(8)
– дневной пробег автомобиля
– количество дней эксплуатации
– норма расхода
– цена за 1л
Таблица 5 - Затраты на оплату труда без учета страховых тарифов в первый год реализации проекта
Должность Число рабочих мест, чел. Средне-месячная зарплата 1 работника, руб. Форма оплаты труда: повременно-премиальная
(в-прем.) или повременная (в) Итого за месяц, тыс.руб. Итого за год, тыс.руб.
1. Основные рабочие 2.Вспомогательные рабочие 3. Административно-управленческий персонал Всего, из них: с повременно-премиальная оплатой: с повременной оплатой: Таблица 6 – Численность работающих по годам проекта, чел.
Должность 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год
1. Основные рабочие 2.Вспомогательные рабочие 3. Административно-управленческий персонал Всего, из них: Таблица 7 – Затраты на оплату труда с учетом страховых выплат по годам проекта, тыс .руб.
Должность 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год
1. Основные рабочие Страховые тарифы Итого по основным рабочим 2.Вспомогательные рабочие Страховые тарифы Итого по вспомогательным рабочим 3. Административно-управленческий персонал Страховые тарифы Итого по АУП ИТОГО На 2012-2013 годы максимальный тариф страховых взносов для основной массы плательщиков составит 30 процентов фонда оплаты труда (ПФР - 22 %, в ФСС - 2,9 % и в ФОМС - 5,1 %). Данный тариф будет применяться по выплатам в пределах 512 тыс. руб.
Таблица 8 - Прочие расходы, тыс.руб. (пример)
Показатели 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год
Аренда офиса Аренда производственного помещения Создание сайта Поддержание сайта Уборщики произв. Помещений, из них: - страховые тарифы Уборщица в офис из них: - страховые тарифы Затраты на топливо для транспортного цеха Страхование Реклама: Баннеры (3) Пресса (БЖ) Др. средства рекламы Итого коммерческие расходы Управленческие расходы Итого: Управленческие расходы - это издержки на заработную плату работников аппарата управления (инженерно-технические работники и административно-управленческий персонал) предприятия или компаний , их структурных подразделений , вспомогательного персонала, представительские и командировочные расходы, расходы на служебный транспорт, аренду, услуги юристов, консультантов, аудиторов, хозяйственные нужды, канцелярские товары и т.д.
· Коммерческие расходы- расходы по продаже и рассылке, по продвижению продукта на рынке и его доставке потребителю (реклама, транспортные расходы, заработная плата персонала сбытовых подразделений).
Управленческие расходы могут определяться следующими методами:
- традиционным подходом - предусмотренным определением управленческих расходов на базе численности и фонда оплаты труда производственного персонала. Обычно управленческие расходы планируются в виде определенного процента от фонда оплаты труда основного производственного персонала.
- планирование по принципу "от достигнутого" - фактические управленческие расходы, включая издержки на оплату труда основного производственного персонала, аренду, ремонт и другие расходы в прошлые периоды (на основе анализа) переносятся на предстоящий бюджетный период. Если рост объемов продаж , инфляция и другие факторы требуют увеличения соответствующих расходов, то оно осуществляется таким образом , чтобы доля управленческих расходов в выручке от реализации не возрастала ( лучше , чтобы плавно снижалась), т.е. управленческие расходы увеличивались бы меньшими темпами , чем рост объемов продаж;
- планирование путем определения доли управленческих расходов в объеме продаж - эта доля может быть установлена в виде фиксированного процента от чистой (нетто) выручке от реализации, с тем чтобы дать руководителям предприятия возможность оперативного маневра в использовании имеющихся в их распоряжении ресурсов , стимулировать увеличение объемов продаж или сокращения аппарата управления , сопутствующих затрат ;
- планирование в зависимости от конечного результата - определяется доля управленческих расходов в объеме условно-чистой продукции (сумма совокупных издержек на оплату труда с начислениями и балансовой прибыли) отдельного бизнеса за прошлые периоды.
Коммерческие расходы определяются в зависимости от стратегии маркетинга, при этом обычно используются следующие методы:
· в процентах от товарооборота;
· в расчете на единицу реализуемого товара;
· на основе исследований рынка;
· по общим расходам на основе тенденции прошлых периодов;
· на базе конкурентного паритета.
Таблица 9 - Себестоимость производства и реализации продукции, руб.
Наименование Период (год)
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Продукция Материалы Зарплата Отчисления с ФОТ Амортизация Прочие расходы Итого ИТОГО + Определить себестоимость единицы продукции!
5. Стратегия маркетинга
Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции.
Составляющие маркетинговой стратегии:
– Анализ рынков сбыта
– Ценообразование
– Сбытовая стратегия
– Продвижение
1. Анализ рынков сбыта
Сегментация
Анализ рынков сбыта поможет выявить, кто должен стать основным потребителем товара, на какой сегмент рынка ориентироваться предприятию.
Емкость рынка – потенциальная возможность продажи продукции фиксированного объема, уровня качества и цены в определенном промежутке времени.
Целью сегментации являются детальный анализ рынка и разработка дифференциации продукции для маржинального проникновения, а также выбор целевого рынка, то есть наиболее выгодного для предприятия в данный момент сегмента, овладение которым представляет для него главную задачу.
Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам. Основными применяемыми на практике методами сегментации являются нахождение однородных групп потребителей по характеру товара (товары производственно-технического назначения, товары личного потребления, в том числе длительного и краткосрочного пользования и т.д.), по категории потребителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географическому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации, сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.
Критериями сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры: возраст, пол, национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и др.
Конкуренция
В данном разделе необходимо сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция.
Для начала перечислить всех основных конкурентов. Краткая характеристика, затем подробно опишите 3-4 человек конкурентов: почему потребители сейчас покупают у них, и что заставит потребителей отказаться от них в будущем.
Составьте таблицу конкурентоспособности:
Таблица – Оценка конкурентоспособности
Характеристика Вы К1К2К3 К4Цены Количество Широта продуктовой линии Надежность Эксклюзивность обслуживания Своевременность поставок Удобство месторасположения продавца Доступность продукта Гарантия после проданного обслуживания Продукт в комплекте Вежливое обращение Помощь в использовании 13. Реклама 15. Объем продаж 16. Количество продажных точек Итого Баллы от 1 до 5
Наилучшей фирме балл 1, худшей - 5.
Конкурент, набирающий минимальное количество баллов, является главным.
По тем позициям, где у вашей фирмы получились наихудшие результаты, необходимо их тщательно проработать.
2. Методы ценообразования.2.1. Метод “издержки плюс”.Один из наиболее распространенных – метод “издержки плюс”. Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки, и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины – прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения – сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавления суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок, когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.
2.2. Метод минимальных затрат.Данный метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне.Подобная политика ценообразования рациональна также при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж указанного товара в результате предложения его по низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда продажа по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта, что, несмотря на низкую цену, дает достаточную прибыль за счет масштабов сбыта. Но при неумелом использовании рассматриваемой методики фирме грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются запросы рынка и состояние конкурентной борьбы. Поэтому столь важно установить цену на уровне, обеспечивающем определенную величину прибыльности для фирмы (чуть выше предельных затрат), умело сочетать целевую прибыль с формированием условий для принятия данной цены целевым рынком.
2.3. Метод надбавки к цене.Расчет цены продажи в этом случае связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:Себестоимость единицы продукции = цена продажи Х (1 + повышающий коэффициент).Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.2.4. Метод целевого ценообразования.Иначе данный метод именуют методом определения целевой цены или определения целевой цены или определения цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктурны и других факторов, после чего определяют цену продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль. Но при этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.Поэтому столь важно определение цены с ориентацией на спрос, с учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если она была определена с игнорированием изменений и требованиям спроса, отражающего покупательную способность рынка, то данное обстоятельство нередко становится причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы. Если дифференциация соответствующих товаров и услуг принимается покупателями, то оказывается возможным контролировать и регулировать цену продажи, определяя ее на уровне, обеспечивающим получение максимально возможной прибыли для фирмы.
2.5. Метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей.В условиях рынка развитой конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или нет, так как в подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, когда фирма нацелена на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные и переменные издержки, располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос. Кроме того, спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж – показывать соответствующий уровень цены. В действительности трудно четко определить уровень расходов и их разграничение на постоянные и переменные издержки. Кроме того, на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные маркетинговые мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами. По этой причине способ определения цены на основе анализа пределов помогает дать лишь определенный ориентир ее расчетного уровня.
2.6. Метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей.Метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей позволяет определить объем производства и продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ применяется, когда целью фирмы является выявление цены, обеспечивающей возможность получить максимальную прибыль.При использовании этого способа фирма ориентируется на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы на практике проверить, сколько же в реальности удастся продать. Но не будут ли покупатели протестовать против ситуации, когда им один и тот же товар продают по различным ценам?2.7.Определение цены с ориентацией на конкуренцию.Важную роль играет определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации.В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Следовательно, метод определения цены с подобной ориентацией заключается в уточнении цены с учетом изменений конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Здесь применяют метод определения цены посредством ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке; метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен.
3.Стратегия ценообразования
Существуют различные ценовые стратегии, которые находятся в прямой зависимости от генеральной стратегии развития.
Возможны следующие стратегии:
Следование за лидером предполагает, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предполагаемой главным конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли.
«Снятие сливок» с начала появления нового товара на рынке, устанавливается максимально высокая цена, в расчете на потребителя, готового купить по такой цене. Снижение цен имеет место, кода появится новинка, или упадет спрос.
«Установление престижной цены»– максимальная цена на изделие высочайшего качества с уникальными свойствами.
Проникновение на рынок – сначала устанавливается цена ниже, чем у конкурентов, привлекая покупателей, потом постепенно повышается. Подходит только для больших объемов производства.
Скользящая цена – устанавливается в зависимости от спроса и предложения.
Также, включите в этот раздел вашу систему скидок!
4. Продвижение
При разработке рекламной программы необходимо принять пять решений:
Постановка цели (ИНФОРМИРОВАНИЕ: сообщить о появлении нового товара; предложить новые способы применения известного товара, проинформировать об изменении цены, объяснить принцип действия товара, описать оказываемые услуги, исправить неправильное представление о товаре, рассеять опасения покупателей в отношении товара, создать имидж компании; УБЕЖДЕНИЕ: сформировать предпочтение по отношению к конкретной марке, поощрить переход на конкретную марку, убедить потребителей совершить покупку немедленно, убедить потребителей связаться с коммерческими представителями компании; НАПОМИНАНИЕ: напомнить, что товар может пригодиться в ближайшем будущем, напомнить, где продается товар, на дать забыть о товаре между сезонами, поддерживать осведомленность потребителей о товаре). Разработка бюджета (планирование рекламного бюджета для каждого товара с учетом следующих особенностей: этап жизненного цикла товара, доля рынка, помехи, частота рекламы, степень однородности товара)
Бюджет рекламы, тыс.руб.
Наименование средства распространения Период (год)
1 2 3 4 5
1кв 2кв 3кв 4кв Итого 1 Банеры2 Реклама в прессе 3 Печатная реклама 4 Сайт фирмы ИТОГО 3. Решения по обращению
4. Решения о средствах распространения (1.принятие решения о широте охвата, частоте повторения, силе воздействия рекламы; 2.выбор конкретных типов средств распространения рекламы; 3.выбор конкретных носителей рекламы. (В качестве средств распространения рекламы предприятия может быть указана: пресса (газеты, журналы, книги, справочники); печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т.п.); наружная реклама (крупногабаритные плакаты: электрофицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т.п.); реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных средств,на остановках железнодорожных и автовокзалов, аэро- и морских портах;); экранная реклама (кино- и телереклама, слайды); радиореклама); 4.принятие решения о графике использования средств.)
5. Оценка рекламной компании
6. Организационный план
1) Определяется организационная структура предприятия.
Для разработки организационной структуры предприятия необходимо:
подготовить учредительные документы и внутрифирменные регламентирующие положения:
определить перечень основных и вспомогательных подразделений, их функции и порядок взаимодействия между ними;
распределить обязанности по вертикальной структуре управления;
дать характеристику главных менеджеров - квалификация,опыт, принципы оплаты труда и др.;
привести описание учредителей предприятия (собственников) -перечень лиц и доля каждого в уставном капитале и другие данные.
2) Определяются основные обязанности персонала и требования к его подбору (таблицы 1и 2).
Таблица1 - Основные обязанности персонала (пример)
№ п/пДолжность Должностные обязанности
1. Генеральный директор -осуществляет руководство работой витражной мастерской;
- решает все финансовые вопросы, связанные с постоянной работой мастерской;
-финансовые и организационные вопросы, касающиеся использования части прибыли и направлений развития мастерской решаются совместно с учредителями.
2. Заместитель генерального директора по производству осуществляет:
-управление технической и технологической подготовкой производства;
-организацию и оперативный контроль хода производства;
-разработку производственных программ;
-составление и выполнение бюджета производства;
-организацию связей по кооперации с учётом построения более эффективного производственного процесса
3. Заместитель генерального директора по общим вопросам -организует материально-техническое снабжение предприятия;
-координирует работу транспортного цеха;
-организует доставку продукции витражной мастерской конечным потребителям;
- выполняет прочие поручения генерального директора
4. Главный бухгалтер -ведет бухгалтерский учет фирмы;
-подготавливает финансовые отчеты;
-участвует в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности организации по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, осуществления режима экономии и мероприятий по совершенствованию документооборота;
-обеспечивает соответствие осуществляемых хозяйственных операций законодательству РФ;
– обеспечивает контроль за движением имущества и выполнением обязательств;
– формирует учетную политику предприятия;
– подписывает бухгалтерскую отчетность и т.д.
5. Бухгалтер-кассир - осуществляет прием наличных денежных средств в кассу предприятия с одновременным занесением информации в компьютерную базу данных;
- выдает наличные денежные средства подотчетным лицам на основании служебных записок, заверенных подписью генерального директора или финансового менеджера с одновременным занесением информации в компьютерную базу данных;
- контролирует соблюдение лимита остатка денежных средств в кассе;
- сдает наличную выручку в банк;
-получает наличные денежные средства по чеку в банке;- начисляет и выплачивает заработную плату работникам предприятия и т.д.
6. Финансист - дает заключение по анализу финансовых документов;
-проводит экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
- проводит операции с недвижимостью и ценными бумагами;
- составляет финансовые сметы и отчеты;
- занимается биржевыми операциями, налогообложением.
7. Отдел маркетинга и сбыта - оценка конъюнктуры рынка; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;
-  разработка долгосрочных и текущих планов маркетинга и сбыта и координация в данной области деятельности предприятия;
-разработка продуктовой и ценовой политики предприятия;
-подготовка и заключение договоров на реализацию продукции, планирование поставок продукции в соответствии с заключенными договорами, выполнение планов поставок в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами, учет отгруженной продукции;
- выработка рекомендаций по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности предприятия, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;
- продвижение продукции предприятия, создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.
Таблица 2 – Требования к персоналу
№ п/пДолжность Требования
1. Руководящие должности высшее образование,
опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет,
знание техники и технологии основного производства компании,
способность самостоятельно принимать решения, инициативность,
ответственность,
способность находить общий язык с подчиненными,
способность вести переговоры с потенциальными клиентами.
2. Рабочие 1 3. Рабочие 2 4. Рабочие 3 3) Основы кадровой политики предприятия представлены в таблице 3.
Таблица 3 - Кадровая политика на предприятии (пример)
Кадровый процесс Характеристика
Набор персонала Отбор, подбор и расстановка персонала в соответствии с требованиями к необходимому опыту, квалификации, знаниям и умениям на замещаемой должности.
Адаптация персонала Эффективная адаптация за cчёт института наставников ("опекунов"), высокой сплоченности коллектива, включение и традиционные подходы.
Обучение иразвитиеперсонала Обучение персонала новым технологиям в витражном мастерстве, отправка художников –витражистов на курсы повышения квалификации, участие в выставках, посвященных витражному искусству.
Продвижение персонала Предпочтение при назначении на вышестоящие должности всегда отдается сотрудникам компании, проводится планирование карьеры.
Мотивация и стимулирование Материальное стимулирование для художников-витражистов (повременно-премиальная оплата труда).
Удовлетворение потребности персонала в стабильном рабочем месте, безопасности труда, лучшие работники основного производства отправляются на курсы повышения квалификации за счет предприятия.
4. Прописываются основные учредительные документы, производится расчет стоимости регистрации юридического лица (пример)
Открытое акционерное общество учреждено одним лицом, которое является его генеральным директором, поэтому основным учредительным документом общества является его устав.
Расчет полной стоимости регистрации ООО :Стоимость услуг регистрации ООО в Санкт-Петербурге - 8700,00 руб.
Услуга включает:
подготовка комплекта Учредительных документов (Устав, Учредительный договор, Решение (Протокол) о создании общества)
подготовка заявления на регистрацию по форме 11001
подбор кодов ОКВЭД (по видам экономической деятельности) и присвоение кодов статистики, получение уведомления Петростата;
помощь в выборе системы налогообложения
оплата госпошлины в Сбербанке
оплата пошлины на получение копий Учредительных документов
подача документов в МИФНС №15 по Санкт-Петербургу
печать
государственная пошлина
государственная пошлина за копию устава
госпошлина за копию учредительного договор
оплата услуг нотариуса за заверение заявления по форме 11001
оплата услуг нотариуса за заверение доверенности на подачу/получение документов
2. Открытие расчетного счета в банке «Экспресс-Кредит» и заверение карточки с образцами подписей - бесплатно.
ИТОГО: 8700,00 руб.
7. Финансовый план
Для принятия окончательного решения по предпринимательскому проекту необходимо четко определить инвестиции и производственные издержки, учитывая, что прибыльность проекта будет в конечном счете зависеть от их размеров, структуры и графика осуществления.
Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:
какой доход, по вашим прогнозам, будет приносить предлагаемый бизнес;
какое количество денег потребуется вложить в ваш бизнес;
сбалансированы ли денежные расходы и поступления;
какова сумма прогнозной чистой прибыли по годам;
каков уровень безубыточности вашего бизнеса и как быстро вы сумеете его достичь;
сколько составляют активы, пассивы и акционерный (собственный) капитал по годам;
какие имеются потенциальные источники финансирования предполагаемого бизнеса и сферы вложения предоставленных средств;
какое имущество вы можете предоставить под обеспечение кредита или другие гарантии для кредиторов и инвесторов;
9)какие сроки кредитования и условия погашения кредита;
10)какой доход на вложенный капитал гарантируется вами инвестору.
Итого: ключевой вопрос — какова потребность в инвестициях, источники их покрытия и обеспечение финансовой устойчивости предприятия?
Этот раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств.
Планово-отчетную документацию целесообразно разрабатывать и представлять в виде системы:
а)прогноз объемов реализации (расчет выручки по годам проекта);
б)план (отчет) доходов и расходов;
в)план (отчет) движения денежных средств;
г)баланс активов и пассивов.
Также необходим расчет интегральных показателей эффективности бизнес-плана.
Пример
Таблица1 - Инвестиционные издержки, тыс. руб.
Статья расходов Издержки, тыс.руб.
1. Прединвестиционные издержки 2. Оборотные средства 3. Основные средства 4. Регистрация фирмы Итого Таблица 2 - Расчет выручки от реализации продукции
Наименование Период (год)
1 2 3 4 5
1кв 2кв 3кв 4кв Итого Продукция
Объем, штЦена, руб/штВыручка 1, тыс. руб. Рассчитаем интегральные показатели эффективности бизнес-плана для трех вариантов развития проекта.
Сравнение различных инвестиционных проектов рекомендуется производить с использованием следующих показателей:
Чистый дисконтированный доход (ЧДД)
Индекс доходности (ИД)
Внутренняя норма доходности (ВНД)
Срок окупаемости.
Величина ЧДД для постоянной нормы дисконта вычисляется по формуле:
, где
- результаты, достигаемые на t-ом шаге расчета,
- затраты, осуществляемые на t-ом шаге расчета,
Т – горизонт расчета.
Если ЧДД инвестиционного проекта (за расчетный период) положителен, проект является эффективным (при данной норме дисконта) и может рассматриваться вопрос об его принятии. Чем больше ЧДД, тем эффективнее проект.
На практике часто пользуются модифицированной формулой для определения ЧДД. Для этого из состава исключаются капитальные вложения:
K =
- капитальные вложения на t-ом шаге,
К - сумма дисконтированных капиталовложений
Тогда формула ЧДД записывается в виде:
, где
- затраты на t-ом шаге расчета при условии, что в них не входят капиталовложения.
Оценка экономического результата может быть произведена на основании экономического эффекта за расчетный период по формуле:

- доход, получаемый от проекта в году t;
- инвестиции в год t;
- норма дисконта, характеризующая степень неравноценности разновременных затрат и результатов;
Тр – продолжительность расчетного периода;
t – номер года расчетного периода;

Индекс доходности представляет собой отношение суммы приведенных эффектов к величине капиталовложений.
ИД =
ИД тесно связан с ЧДД. Он строится из тех же элементов и его значение связано со значением ЧДД: если ЧДД положителен, то ИД >1 и наоборот.
Если ИД >1, проект эффективен,
Если ИД<1, проект не эффективен.
Внутренняя норма доходности (ВНД) представляет собой ту норму дисконта (Евн), при которой величина приведенных эффектов равно приведенным к капиталовложениям. Иными словами является решением уравнения:

В случае, когда ВНД равен или больше требуемой инвестором нормы дохода на капитал, инвестиции в данный проект оправданы, и может рассматриваться вопрос об его принятии. В противном случае инвестиции в данный проект нецелесообразны.
Срок окупаемости - период, начиная с которого первоначальные вложения и другие затраты, связанные с инвестиционным проектом, покрываются суммарными результатами его осуществления. Срок окупаемости рекомендуется определять с использованием дисконтирования.
Пессимистичный вариант предполагает уменьшение выручки на n % в год в течение пяти ближайших лет функционирования мастерской вследствие более низких объемов реализации, либо более низкой цены в отрасли. Оптимистичный вариант предполагает увеличение выручки от реализации на n% вследствие большего количества заказов, чем запланировано, либо за счет более высокой цены по отрасли. Результаты расчета представлены в таблице 3 .
Таблица 19 - Интегральные показатели эффективности бизнес-плана, тыс.руб.
Статья затрат
  Ожидаемый вариант Пессимистичный вариант Оптимистичный вариант
Годы Годы Годы
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Инвестиции Выручка от реализации Текущие производственные затраты, в т.ч. - амортизационные отчисления Прибыль от продаж Налог на прибыль Чистая прибыль Денежный поток наличности Коэффициент дисконтирования Дисконтированный денежный поток наличности Накопленный денежный дисконтированный поток наличности Внутренняя норма доходности (ВНД), % Срок окупаемости (СО), лет Индекс доходности (ИД), руб/руб 7. Оценка и учет рисков
Риск - событие, которое может случиться или не случиться. Если такое событие произойдет, то у предприятия возможны три экономических результата:
отрицательный - потеря части ресурсов предприятия, недополучение доходов или появление дополнительных расходов:
положительный - увеличение прибыли, сокращение расходовили выгода:
нулевой - не оказывает влияния на финансово-хозяйственныерезультаты.
В предпринимательской деятельности важное значение имеют как чистые, так и спекулятивные риски.
Чистые риски - природно-естественные (землетрясение, наводнение и т.п.), экологические, политические, транспортные и некоторые коммерческие риски (имущественные, производственные, торговые) могут привести к отрицательным или нулевым хозяйственным результатам.Спекулятивные риски - финансовые риски, связанные с покупательной способностью денег (инфляционные, валютные, дефляционные и Др.), и инвестиционные (процентные, кредитные, упущенной выгоды, биржевой, селективный, банкротства) - означают вероятность получения как отрицательных, так и положительных экономических результатов.
Пример
Риски, характерные для предприятия представлены в таблице .Таблица – Факторы риска и их влияние по стадиям реализации бизнес плана и мероприятия по противодействию рискам.
Факторы риска Отрицательное влияние на прибыль от реализации проекта Мероприятия снижающие отрицательное воздействие риска
Подготовительная стадия
Отношение местных властей Возможность появления сложностей с регистрацией предприятия, введения дополнительных ограничений со стороны местных властей, осложняющих реализацию проекта Предоставить документы в регистрирующий орган в полном объеме и в соответствии с требованиями по оформлению.
Стадия функционирования: финансово-экономические риски
Неустойчивость спроса Падение спроса с ростом цен Прогнозировать и учитывать в планах деятельности предприятия на основе теории эластичности спроса. Усиление рекламной кампании.
Снижение цен конкурентами Снижение цен Высокое качество товара, лучшее, чем у конкурентов, позволит оставить цены на прежнем уровне. Лучшее, чем у конкурентов, послепродажное обслуживание товара и прочие неценовые факторы конкуренции. Высокая рентабельность продукции позволит снизить риск от снижения цены.
Увеличение производства у конкурентов Падение продаж или снижение цен Активизация рекламной кампании (реклама в СМИ, рекламные акции)
Рост налогов Уменьшение чистой прибыли Учет риска при планировании деятельности
Неплатежеспособность потребителей Падение продаж Товар диверсифицирован по ценовым категориям, что позволяет приобретать его физическим и юридическим лицам как с высокими доходами, так и со средними доходами.
Рост цен на сырье материалы, перевозки Снижение прибыли из-за роста цен на сырье, материалы, перевозки Изыскание путей снижения постоянных расходов на единицу продукции, чтобы сохранить уровень себестоимости
Рост нестабильности поставки материалов и комплектующих изделий Снижение объемов производства, простаивание мощностей Создание страхового запаса материалов и комплектующих изделий. Выбор поставщиков с хорошей репутацией.
Недостаток оборотных средств -увеличение продолжительности операционного цикла;
-снижение объема продаж из-за недостаточных запасов готовой продукции;
- затраты на решение вопросов дополнительного финансирования. Планирование источников финансирования оборотных средств, эффективное использование и управление оборотным капиталом
Стадия функционирования: социальные риски
Трудности с набором квалифицированной рабочей силы Увеличение затрат на комплектование штата Подбор кадров соответствующих уровню выполняемых работ, регулярная подготовка и переподготовка кадров
Квалификация кадров Снижение ритмичности, рост брака, увеличение аварий Недостаточный уровень заработной платы Текучесть кадров, снижение производительности Обеспечение необходимого уровня заработной платы работников и обеспечение условий труда, отвечающих требованиям безопасности и гигиены
Стадия функционирования: технические риски
Новизна технологий Увеличение затрат на освоение, снижение объемов производства Обеспечение профессиональной подготовки и переподготовки кадров, обучение их новым технологиям
Проведем оценку рисков, характерных для нашего проекта.
Для этого используем экспертный метод оценки риска. В качестве были привлечены специалисты в сфере производства витражей, экономист-аналитик и страховщик.
Эксперты определяют вероятность наступления каждого выбранного Вами критического фактора, используя пять степеней вероятности: 0, 25, 50, 75, 100. Соответственно, «0» - рисковое событие не наступит, «100» - рисковое событие обязательно случится.
Далее, по результатам оценки всеми экспертами определяется средняя вероятность риска. У каждой группы факторов есть определенная доля веса в итоговом риске проекта. Перемножая среднюю вероятность на весовой показатель фактора – получаем балл риска. Сумма балов дает итоговый риск проекта. Расчет представлен в таблице 21.
Таблица 21 - Оценка рисков.
Простые риски Эксперты Vi средняя вероятность (1+2+3)/3 WiБалл Wi * Vi1 2 3 Отношение местных властей 0 25 0 8,33 0,25 2,08
Неустойчивость спроса 25 50 25 33,33 0,14 4,76
Снижение цен конкурентами 25 50 75 50,00 0,14 7,14
Увеличение производства у конкурентов 50 75 75 66,67 0,14 9,52
Рост налогов 25 25 25 25,00 0,14 3,57
Неплатежеспособность потребителей 25 0 0 8,33 0,14 1,19
Рост цен на сырье материалы, перевозки 25 50 25 33,33 0,14 4,76
Рост нестабильности поставки материалов и комплектующих изделий 25 0 25 16,67 0,14 2,38
Недостаток оборотных средств 25 25 0 16,67 0,14 2,38
Трудности с набором квалифицированной рабочей силы 0 25 0 8,33 0,25 2,08
Квалификация кадров 0 25 0 8,33 0,25 2,08
Недостаточный уровень заработной платы 25 0 0 8,33 0,25 2,08
Новизна технологий 25 0 0 8,33 0,33 2,78
Итоговый риск проекта 46,83
Так как итоговый риск проекта менее 50, его можно считать приемлемым.
Таким образом, из данных видов риска наиболее значимыми для данного предприятия являются:
1. Увеличение производства у конкурентов – это связано с тем, что потенциальная доля компании при выходе на рынок производства витражей в г. Уфа, небольшая (не более 5 %), следовательно, увеличении производства конкурентами приведет к размытию этой доли, падению продаж и снижению цен на продукцию.
2.Снижение цен у конкурентов – поскольку для создаваемой «с нуля» компании снижение цен на продукцию в отрасли повысит срок окупаемости инвестиций и снизит чистую прибыль и рентабельность продаж.
3. Рост цен на сырье, материалы, перевозки - поскольку это также может повлиять либо на снижение прибыли и рентабельности, либо на рост цен, а это в свою очередь ведет к потере своих конкурентных позиций на рынке производства витражей.
4.Неустойчивость спроса – так как продукт витражи не является товаром первой необходимости и спрос на него зависит от благосостояния населения и роста строительной отрасли в целом.
К страхуемым рискам относятся (договор страхования со страховой группой «Согаз»):
1.Имущественный ущерб в результате повреждения (пожар, стихийное бедствие, авария и т.д.) и противоправные действия третьих лиц - страхование имущества предприятий и организаций (ставка страховой премии 0,12 % в год от страховой суммы).
2.Недостаточная надежность оборудования - страхование оборудования предприятия от поломок (0,2 % от его стоимости).
3. Риск причинения вреда жизни, здоровью и имуществу третьих лиц при использовании (эксплуатации) имущества предприятия – решается страхованием общей гражданской ответственности предприятия на сумму 2 млн. руб. (ставка страховой премии 0,45 % в год).
Расчет стоимости страхования в год представлен в таблице 22.
Таблица 22 – Расчет стоимости страхования в год
Вид страхования Страховая сумма, тыс.руб. Ставка страховой премии, % Страховая премия, тыс. руб.
1. Страхование имущества предприятий и организаций 1 633,5
0,12 2,290
2. Страхование оборудования предприятия от поломок 1 633,5
0,2 3,817
3. Страхованием общей гражданской ответственности предприятия 2 000 0,45 9
Итого затраты на страхование в год составят: 15,107

Приложенные файлы

  • docx 26698651
    Размер файла: 314 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий