Итоговый семинар по маркетингу 3вариант


1. Принципы М в т-ме:
1)Макс.учет русловий и тренований выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.
2)Ориентация на эффективное решение проблем конкр.потреб.с помощью конкретного товара или услуги.
3)Направление четко выраженный комерческий результат,т.е. овладение немеченой доли рынка в сообтветствии с долговременными целями предприятия.
4)Комплексный поход к достижению пставленныйх целей.
5)Активность, наступитеьность, предприимчивость, обеспечивает быструю и эффективную реакцію на изменение внешней среды без чего не возможно достижение комерческого успеха и получить конкурентное преимущество.
2.Технлогия реализации концепции М на турпредприятии.
Технлогия вкл. след последовательность действий:
-Анализ рыночных возможностей путем проведения М исследований.
-Выбор перспективного целевого рынка для сосредоточения усилий на удовлетворение потрібностей избр.групп клиентов.
-Разработка М стратеги путем концентрации ресурсов на выбранные приоритетные направления.
-Созд. комплекса М 9Р.
-Разработка выполнения систем М:
-М информация,планирование М, организация и контроль М.
3. М исслед-я среды М турпредприятия. Внутр. Среда и культура турпредпр.
Внутренняя среда (микросреда) — это часть общей маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.
Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:
- кадры (их потенциал, квалификация; подбор, обучение и продвижение; оценка результатов труда и стимулирование; сохранение и поддержание отношений между работниками и т.п.);
- организация управления - финансы - маркетинг
Культура предприятия складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности. Культура охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Достигнутый уровень культуры может помочь предприятию грамотно работать, отсутствие культуры, напротив, будет препятствовать нормальной реализации его делового поведения. Все здесь имеет значение — начиная от оформления офиса и заканчивая тем, какую реакцию сотрудников вызывает тот или иной вариант маркетинговой стратегии.
4. Хар-ка этапов ЖЦТ
1. Началом стадии внедрения продукта на рынок считается момент, когда туристское предприятие впервые предложило его целевой аудитории. Основной характерной чертой явл медленный темп сбыта продукта и как следствие полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. персонал фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной клиентуры, большие затраты на маркетинг, что связано со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности о продукте.
2. Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта и как следствие прибыли. Хотя затраты на маркетинг остаются на достаточно высоком уровне, их доля в обших издержках фирмы существенно снижается.
те фирмы, которые раньше других приступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные преимущества.
3. Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться рядом факторов:- изменением потребностей клиентов;
- выходом на рынок новых, более совершенных продуктов;
- усилением конкуренции;
- продукт может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения капитала5. Построение конкурентной карты рынкаОна представляет собой классификацию конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке.Конкурентная карта рынка может быть построена с использованием двух показателей: занимаемой рыночной доли; динамики рыночной доли. Распределение рыночной доли позволяет, выделить ряд стандартных положений туристских предприятий на рынке: лидеры рынка; предприятия с сильной конкурентной позицией; предприятия со слабой конкурентной позицией; аутсайдеры рынка.Для определения степени изменения конкурентной позиции целесообразно выделить типичные состояния предприятия по динамике его рыночной доли:предприятия с быстро улучшающейся конкурентной позицией; предприятия с улучшающейся конкурентной позицией; предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией; предприятия с быстро ухудшающейся конкурентной позицией.
6. Ценовые стратегии для турпродукта сформировавшегося рынка сбыта. Стратегия скользящей падающей цены. Суть данной стратегии состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые виды туристского продукта. Стратегия преимущественной цены  Суть стратегии - в достижении преимущества по отношению к конкурентам либо по затратам (в этом случае цена устанавливается ниже цен конкурентов), либо по качеству турпродукта (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов и продукт оценивается как уникальный и престижный). Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
7.Базовые маркетинговые стратегии турпредприятий: массового, дифференцированного и целевого маркетинга. Массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними. (Я произвожу то, что нужно всем). Цель предприятия — установить низкие цены, так как снижаются затраты на массовое производство и продвижение. Концентрированный (целевой) маркетинг ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (товары для молодожёнов, ритуальные услуги). Преимущества: максимально полное удовлетворение потребности, используется маленькими компаниями. Недостатки: сегмент может неожиданно сократиться, ограничение возможного роста компании. Дифференцированный маркетинг стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей.
8. Качественные и количественные критерии выбора посредников для канала сбыта в туризме.
Успешная реализация сбытовой политики туроператора во многом зависит от правильного выбора торговых посредников. Данная процедура предполагает оценку исходной группы возможных независимых участников каналов сбыта по определенному набору критериев, примерный перечень которых приведен ниже:
масштаб охвата рынка (по территории и потребителям);
профессионализм и наличие опыта работы;
организационно-правовой статус;
используемые технологии и методы продаж;
простота и надежность системы взаиморасчетов;
репутация как делового партнера;
уровень кадрового обеспечения (количественный, качественный, опыт и профессиональная подготовка сотрудников);
степень готовности (мотивации) к взаимовыгодному партнерству в рамках общих целевых установок и маркетинговых стратегий.
Организация работы с торговыми посредниками также предполагает осуществление контроля их деятельности.
Он, как правило, основывается на оценке таких показателей, как обеспечение необходимого объема сбыта, качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания и т. д.
9) Преодоление возможных возражений потребителя туруслуг. Осуществление продажи турпродукта и последующий контакт с клиентомВ качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта. Для этого могут оказаться полезными знания различного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых потенциальным покупателем.
Такими сигналами, в частности, могут быть следующие:
- потенциальный клиент положительно отзывается о продукте;
- потенциальный клиент интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения продукта;
- потенциальный клиент меняет тон голоса на более дружелюбный;
- выражение лица потенциального клиента из обеспокоенного и обороняющегося превращается в более довольное и спокойное.
10Разработка рекламного бюджета в туризме.

По своей экономической природе расходы на рекламу являются текущими затратами (издержками). В то же время они служат одним из главных факторов роста объемов продаж. Часто значительные суммы, затрачиваемые на рекламу туристского продукта на первых стадиях его жизненного цикла, приносят прибыль через достаточно длительный промежуток времени. Поэтому затраты на рекламу можно считать одной из форм инвестиционных расходов, которые, подобно капиталовложениям в основные средства, окупаются многие годы. Разумные размеры бюджета создают необходимые условия для эффективного проведения рекламных мероприятий. Однако это вовсе не означает, что все средства должны быть непременно израсходованы. Важно найти наиболее эффективные подходы к выбору оптимальных средств проведения рекламы. Разработка рекламного бюджета, как и вся рекламная деятельность, требует субъективного, творческого подхода и в значительной степени зависит от интуиции, опыта, индивидуальных особенностей ответственных за этот процесс специалистов


Приложенные файлы

  • docx 26590419
    Размер файла: 46 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий