Ответы сотрудников к уроку№2 _общ

Ответы сотрудников к уроку № 2

(1)Логинова Ольга
Руководитель Отдела продаж (ОП) , оптовая продажа игрушек
ЖЕЛАНИЯ
Хочу заработать на образование детей.
Хочу открыть сеть магазинов игрушек.
Хочу, чтобы оставалось время на «жизнь».
Хочу, чтобы мои дети занимались моим бизнесом вместе со мной, и им было интересно.
Хочу дать возможность моей жене реализоваться в бизнесе для этого хочу купить ей магазин игрушек.
ПРОБЛЕМЫ
1. Рядом с моим магазином открывается магазин конкурентов с аналогичным товаром.
2. У меня неэффективные продавцы: не предлагают товар, не работают с клиентами.
3. Снизился возраст детей для которых совершаются покупки игрушек.
4. Снизилась покупательская способность людей, игрушки стали покупать более дешевые.
5. У меня магазин расположен в неудобном месте, низкий трафик. Плохие продажи.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ с желаниями и проблемами клиентов
1. Две трети моих клиентов хотят заранее заработать на образование детей, хотят, чтобы их дети учились в престижных ВУЗах, поэтому заранее начинают откладывать на это деньги. С нашей Компанией Вы сможете быстро осуществить свою мечту.

2. Самое крепкое сотрудничество у нас складывается с мотивированными людьми, ведь они думают о своем будущем. Здорово, что у Вас есть желание открыть сеть магазинов игрушек. Мы с Вами сможем составить грамотный бизнес-план по открытию нового-второго вашего магазина игрушек, чтобы осуществить Вашу мечту.

3. За последние годы жизнь наша очень изменилась, и порой не хватает времени, чтобы мы могли насладиться заработанными деньгами со своей семьей и друзьями. Мы поможем Вас научится грамотно планировать свое время, расставлять приоритеты.

4. Почти каждому человеку хочется, чтобы его дети смогли продолжить дело в которое вложено столько души, сил, времени. Это очень важно – быть уверенным в своем будущем и будущем своих детей. Делая покупки в нашей Компании, Вы можете привлекать детей, ведь им будет интересно покупать игрушки, тем самым Вы будете растить будущего продолжателя Вашего бизнеса и осуществите Вашу мечту.

5. 67% людей хотят жить насыщенной жизнью, и желают сами достигать высоких результатов, и быть счастливыми. Это залог счастливого брака – дать возможность жене заниматься своим делом и реализовываться как личность. Наша Компания поможет Вам подобрать нужный ассортимент товара, который привлечет покупателей и обеспечит Вашей жене отличный старт в бизнесе.

6. Большинство моих клиентов было бы недовольно, если бы рядом открывался магазин конкурентов. Поэтому, Вы правильно сделали, что обратились ко мне с этой проблемой. Мы с Вами сможем составить грамотную стратегию развития вашего магазина.

7. Наш опыт показывает, что любой Компании очень дорого обходятся неэффективные сотрудники, в том числе продавцы. Скорее всего у них нет необходимых знаний и умений. Наша Компания предлагает серию бесплатных тренингов для ваших сотрудников, что поможет решить Вашу проблему.

8. Многие клиенты обеспокоены, что сейчас снижается возраст детей, которые играют в игрушки. Дети быстро переходят на гаджеты. Вместе мы сможем решить эту проблему - подобрать игрушки для детей старшего возраста, научить продавцов предлагать такие игрушки, заинтересовывать детей и их родителей.

9. 90% клиентов которые обращаются ко мне, говорят о том, что сейчас в стране кризис, что снизилась покупательская способность людей, что клиенты выбирают более дешевые игрушки. Но мы с Вами не можем плыть по течению, мы должны добиваться результатов при любых обстоятельствах. Наша Компания предлагает интересные новинки и действительно качественный товар, которым мы сможем заинтересовать Вас и Вашего покупателя.

10. Многие мои клиенты жалуются, что их магазин находится в неудобном месте. Это серьезная проблема. Стоит потратить время на разработку грамотной маркетинговой политики для увеличения трафика в магазине. Наша Компания сможет Вам помочь в этом. Увеличится база ваших клиентов, увеличится выручка.
В этом задании нужно показать клиенту, что другие ваши клиенты делали, когда у них были такие же желания и проблемы! В этом задании не должно и присутствовать намека на то, что вы что то предлагаете, все предложения отмечены красным цветом. Смысл предложений правильный, только вместо «наша компания вам поможет», мы вам предлагаем» и т.д. нужно «наш клиент выбрал, это.», «его решением было», «он сделал то-то.» и т.д. доработайте задание!

СТРАХИ
1. Мы работаем с Компанией Яртойз и нас все устраивает, нам не нужны другие поставщики.
2. Скиньте мне свой прайс, мне нужно подумать.
3. Сейчас у меня нет денег, чтобы осуществить первый заказ, может когда-нибудь
4. В стране кризис, покупательская способность падает. Покупателей нет.
5. Эти товары для нас слишком дорогие.
6. Нет клиентов, никто не заходит в магазин.
7. Сейчас много Компаний, которые делают мне аналогичные предложения.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ(ОФФЕР).
1. Итак, включайте компьютер, и давайте заполним регистрационную онлайн-форму для регистрации Вас как клиента «Праздничного мира».
2. Итак, Вам интересно наше предложение по конструкторам «Лего», давайте вместе составим заказ.
3.Если Вы начнете прямо сейчас, вы сможете работать лично со мной.

ВЫГОДЫ
1. Наш профессиональный опыт гарантирует, что мы предлагаем самые лучшие цены на рынке, качественный товар и очень хороший сервис.
2. Ваши сотрудники будут получать бесплатное обучение от нашей Компании, которое приведет к увеличению Вашего дохода и дохода Ваших сотрудников.
3. Мы подготовим для Вас индивидуальное решение, которое будет включать в себя: заказ товара по сайту, не выходя из дома, бесплатную доставку до Вашего магазина, оплату за товар на месте. Это позволит съэкономить вам время и деньги.
4. Мы гарантируем , что менеджеры нашей Компании смогут качественно удовлетворить ваши потребности, предложить Вам все новинки и хиты продаж, которые быстро продадутся.
ХОРОШО!

(2 )Балагурова Марина
Менеджер ОП (оптовая продажа игрушек)

5 желаний клиента:
1) Не пересекаться ассортиментом игрушек со своими конкурентами, быть уникальными
2) Получать наибольшую прибыль.
3) Улучшить качества выбора ассортимента из предлагаемого на нашем сайте (картинки, остаток на сайте, цены клиента)
4) Получать дополнительные скидки, бонусы по выборке по итогам месяца, квартала.
5) Что бы всегда был нужный ассортимент на складе (новинки, сезонный товар, хиты продаж - реклама, мультики)

5 проблем клиента:
1) Не всегда хватает денег на закупку товара, отдать долги
2) Нет того товара, который пользуется спросом, либо появляется, когда проходит ажиатаж на него (новинки, сезонный - санки, лопаты, снегокаты и т.д).
3) Надоели звонить поставщики по долгам
4) Маленькие продажи, выручки.
5) Мало проводят времени с семьей, хотелось бы больше.

10 желаний и проблем клиента:

Проработав в компании 2 года я поняла, что даже если наши клиенты находятся в одном торговом центре они могут отличаться ассортиментом игрушек друг от друга, т.к у нас очень большой выбор игрушек.
67% наших клиентов сделали выбор именно в нашу пользу, после чего они стали больше зарабатывать и получать прибыль. Т.к работая с несколькими поставщиками не хватает времени все успеть.
Спустя год мы разработали новый сайт, где зайдя под своим логином и паролем вы можете увидеть уже свою цену, остаток игрушек на нашем складе и окончательную сумму заказа с учетом ваших скидок. (нужно рассказывать от лица клиентов, наприме, все наши клиенты уже пользуются возможностями личного кабинета на нашем сайте и всегда могут зайти о посмотреть остаток игрушек задолженность и т.д.)
Многие наши клиенты проработав с нами не один год и зарекомендовав себя, как крупные оптовики, получают от нас доп. Скидки и бонусы за отчетный период, тем самым больше зарабатывая и покрывая свои расходы сверх своей прибыли.
71% наших клиентов хотят что бы у нас был нужный им ассортимент игрушек, для таких клиентов мы привозим точечные позиции по пред заказу.
Большинство наших клиентов жалуются на плохие продажи, кризис, но сидя на месте и ничего не предпринимая, все останется на прежнем месте, мы стараемся удивлять своих клиентов новым ассортиментом, новыми предложениями, тем самым вы получаете выгоду от сотрудничества с нами.
Все наши клиенты работая с нами зарабатывают больше, т.к у нас самый большой ассортимент игрушек, сезонный ассортимент, хиты продаж, так же большой ассортимент для детских садов.
67 % наших клиентов работают без отсрочки платежа, так считают, что это самый лучший вариант ведения бизнеса в кризисное время, многие компании лучше стоят на ногах работая по предоплате, вы сам хозяин своего товара и ни кому, ни чем не обязаны.
67% моих клиентов при падении продаж меняли ассортимент на новое (бренды, хиты продаж , что рекламируют по телевизору) , или что то, чего у них не было, я вам тоже рекомендую пересмотреть свой ассортимент, тем самым увеличить свои продажи.
90 % наших клиентов делают заказы через Интернет, затрачивая на это минимум времени и средств, отправив заказ по Интернету мы берем все на себя (Сборку, доставку, погрузо-разгрузочные работы), тем самым у вас остается больше свободного времени для ваших родных и близких.


7 возражений:

-У Вас дорого.
-Не даете отсрочку.
Сейчас ничего не покупают, кризис.
-Не хватает времени.
-У вас не всегда есть то, что мне нужно.
-Боюсь за качество игрушек.
–Нет денег.

3 варианта предложений клиенту:

Я сегодня Вам вышлю наше предложение - прайс с вашими ценами, трех дней вам будет достаточно, что бы ознакомиться с ним и принять решение? Найдете что то интересное для себя – будем рады видеть вас у нас.
Наша компания готова рассмотреть для Вас самые выгодные условия работы с нами. Вам удобно будет подъехать к нам и обсудить все на месте на следующей неделе?
Обычно наше предложение при подробном изучении очень интересно руководству, за это нас и выбирают многие клиенты в ближайших областях.

4 фразы с выгодами или преимуществами продукта или услуги:

широкий ассортимент игрушек, где вы можете купить все в одном месте, получая при этом максимальные скидки и экономя свое время.
У нас бесплатная доставка с экспедитором с заносом товара в торговую точку
Мы привозим игрушки по индивидуальным заказам клиента
Заказ товара вы можете осуществить любым удобным для вас способом по телефону менеджеру или по сайту
ОТЛИЧНО!

(3)Цукалина Ольга
Менеджер ОП (оптовая продажа игрушек)

5 желаний.
1. Отсрочка платежа.
2. Реализация товара.
3. Выгодные условия.
4. Эксклюзивный товар.
5. Увеличенные сроки возврата.


5 проблем.
1. Плохие продавцы.
2. Не умеют справиться с конкуренцией.
3. Не знание спроса.
4. Товара много, нет продаж.
5. Проблемы из прошлого.


10 полных предложений.
1. Хотелось бы брать товар, а платить за него позднее, когда получим выгоду от продаж.
67% наших клиентов уже имеют максимальную отсрочку платежа, показав свою платежеспособность в первые месяцы работы с нами. (Первая часть фразы, лишняя)
2.Клиенты хотят брать товар под реализацию, чтобы потом иметь возможность его вернуть (праздничный ассортимент).За время в работы в компании многие клиенты обратились ко мне с таким желанием. Таких условий у нас нет, но я вижу решение таким, что можно брать товар меньшими партиями, а наличие этого товара гарантируем.
3. Клиенты часто находятся на одной торговой территории с конкурентами, которые закупаются у нас в компании, получить более выгодные условия для покупки товара именно у нас. В нашей компании всегда учитываются ситуации соседства наших покупателей и мы предоставляем этим клиентам одинаковые условия по скидкам на наш товар.
4. Клиенты хотели бы получать эксклюзивный товар, но при этом не переплачивать за индивидуальность заказа. 67% наших клиентов уже пользуются предварительным заказом и очень довольны такой возможностью, цены всегда выгодные.
5. Товар стоит на полках более трех месяцев и без проверки, а потом выявляется производственный брак, но сроки по возврату три месяца. У одного из моих клиентов возникала подобная ситуация и он озвучил это желание, для этого нам необходимо решить вопрос с нашим поставщиков. Желание того клиента мы осуществили.
6. Клиенты жалуются, что на точках продавцы, которым не интересно продавать данную категорию товара, а только иметь выгоду от продаж. Такая проблема существует у многих клиентов, решить её нужно сразу. Увольняйте продавца, Вы не благотворительная организация, иначе прибыли от бизнеса Вы не будете получать. Мой клиент, который не пожалел и уволил такого продавца, сейчас хорошо работает с новым продавцом.
7. Клиенты на одной торговой территории зачастую не все выдерживают ценовую конкуренцию. За время работы в продажах советую своим клиентам, имеющим такую проблему, вести мониторинг своих конкурентов и предлагать скидки для своих покупателей, но не в убыток себе. Привлекать покупателей тем, чем не привлекают к себе конкуренты. Знать как можно больше про товар и условия покупок своих конкурентов.
8. Клиенты выставляют на торговую точку продавца и не интересуясь спросом возят товар, который продавался когда-то. 67% моих клиентов прислушиваются к мнению своего продавца и закупают необходимый товар, имеют от этого выручки, всегда в курсе спроса и потребностей. Многие клиенты приезжают к нам со своими продавцами для приобретения товара, который спрашивают или для замещения его похожим товаром. Клиенты, которые считают, что у них достаточно своего опыта, часто остаются без прибыли, так как спрос покупателей меняется.
9. У клиентов в магазинах часто полки заполнены, но товар спросом не пользуется. За время работы в компании поняла, что не надо набирать много товара. Можно взять единично, но разного. Главное чтобы он пользовался спросом. Сейчас очень быстро меняется и мода на игрушки, и потребности. У меня имеются клиенты, которые заставили полки модным и необходимым товаром в своё время, но сейчас актуален другой товар и этот товар приходится распродавать.
10. Сталкиваясь с проблемой, продолжают к ней возвращаться при любой похожей ситуации. Оставьте все не приятные ситуации позади, сразу после их решения. Никогда к ним не возвращайтесь. Почти все мои клиенты имели проблемы в прошлом, но смогли с ними справиться и сейчас у них всё хорошо и в бизнесе и в жизни в целом. Но есть и такие, которые любят вернуться к проблеме и ещё раз себя пожалеть. Не советую так поступать, это равносильно ходьбе по беговой дорожке, кроме одной точки вперед не продвинешься.
Лучше использовать конкретных клиентов в примерах, у вас везде «наши клиенты» «клиенты» побольше конкретики.

Страхи клиентов и их решение (7 пунктов).
Товар не устроил по качеству, что с ним делать?
2. Сумма к оплате больше, чем привезли собой денег.
3. В машину не влезает весь товар, который приобрели на складе.
4. Не нашли нужный товар.
5. Сделал заказ на доставку определенного числа, но по уважительным причинам товар не могу принять в этот день.
6. На сайте вижу товар, который мне нужен, но сейчас нет денег его купить., вдруг его заберут пока я ищу деньги.
7. Хочу приехать с ребенком, но по технике безопасности это запрещено.


3 варианта предложений клиенту.
1. Вы можете делать заявки через наш сайт, где всё подробно написано.
2. Делая заказ через наш сайт, Вы сразу видите, какая будет сумма.
3. Вы можете приехать на наш склад и мы вместе подберем товар, который пользуется спросом.
переделать

Выгоды (4 фразы).
Скидки.
Индивидуальный подход.
Помощь с выбором.
Принятие возвратов.


(4 )Корышева Оксана
Менеджер ОП (оптовая продажа игрушек)

Желания.
1.отсрочка платежа
2. новинки
3.скидка
4. работать по предзаказу
5.что бы нужный товар всегда был в наличии
Проблемы
1.конкуренты
2.есть потребность в товаре ,нет денег
3.нет возможности приезжать чаще
4. плохие продажи
5.нужен товар разной ценовой категории
Предложения
1.многие наши клиенты получили отсрочку платежа, при этом увеличили оборот по закупкам и свой доход ,а самое главное не нарушают условия договора по оплате
2. новинки и широкий ассортимент, одно из преимуществ нашей компании.,наши клиенты всегда в курсе новых поступлений. Про выгоды и преимущества мы не пишем, а пишем про желания
3.ИВАН ИВАНЫЧ, имея постоянную скидку и возможность ее повысить ,помогает моим клиентам продавать игрушки по по выгодным для них ценам ,тем самым увеличивать свою прибыль
4. 50% наших клиентов работают с нами по предзаказу,мы готовы поставить нужный товар в короткие сроки и в любом количестве
5. клиенты нашей фирмы всегда в курсе новых поступлений,60% работают с нами только по Интернету,делая заказ всегда уверены что все будет в наличии
6.широкий ассортимент,гибкая система скидок которую мы предоставляем нашим клиентам помогают бороться с конкурентами и уверено стоять на ногах
7. есть потребность в товаре ,но нет денег,в таком случае мы зарезервируем необходимый товар и будем поставлять небольшими партиями,на сколько вы располагаете.Так делают многие клиенты,при этом уверены что нужный товар останется за ними.
8.нет возможности приезжать к нам чаще?именно для этого существует нас сайт.Вы можите прислать нам заказ и мы привезем вам,доставка у нас бесплатная.
9. для того что бы увеличить свои продажи и привлечь покупателей, своим клиентам я предложила поменять ассортимент, или расширить, добавить другие группы товара. Тем самым клиент увеличил продажи и нашу выборку
10. наш ассортимент разной ценовой категории, стараемся учитывать потребности и спрос всех клиентов, как мелких оптовиков,т ак и крупные сетевые магазины
Возражения
1, дорого
2.хотим работать в отсрочку
3.есть постоянный поставщик
4. нам это не интересно
5.у нас есть аналогичный товар
6.товар заинтересовал,но боюсь не продам
7.прихлдится долго ждать ,нужный товар,тем более заказанный под заказ
Предложение клиенту.
1.Мне бы очень хотелось с вами встретится ,познакомится и подробнее рассказать вам о наших условиях и о ассортименте .При личной встрече вы могли бы мне точнее рассказать о том что вас интересует Когда вам удобно?
2. мы можем зарегистрировать вас на нашем сайте ,весь товар что у нас есть в наличии показан на нашем сайте,а также вы можите сделать заказ не приезжая к нам.
3.на ваш Эл. Адрес я пришлю интересующий вас прайс ,вы сможите сделать заказ и
.Выгоды

1,постоянная,гибкая система скидок
2.широкий ассортимент,разная ценовая категория
3.бесплатная доставка
4.заказ по интернету

(5 )Фетисова Светлана
Менеджер ОП (оптовая продажа игрушек)

1. «5 желаний клиента»
Ваша компания должна иметь полный ассортимент товара, который меня интересует.
Товар, который я у вас приобретаю должен иметь для меня максимальную скидку.
Товар должен мне отгружаться с отсрочкой платежа.
Увеличить количество акций на товар
Постоянно пополнять ассортимент ходовыми новинками

2. «5 проблем клиента»
1.Низкий уровень дохода покупателей не позволяет увеличить продажи
2.Высокие цены на брендовый товар не дают возможности быстрой реализации продукции
3.Постоянный рост цен поставщиков не даёт возможность чаще и больше закупать товар и расширять ассортимент
4.Согласно спросу покупателя, товар должен быть дешевым и качественным
5.Приобретая товар в вашей компании, хочется быть уверенным, что он будет востребован в любое время

3. « Желаний и проблемы клиентов»
1. На нашем складе вы найдете любой интересующий вас товар начиная с игрушек и заканчивая канцтоварами, наш ассортимент составляет 80000 наименований товара. Вы можете заказать любой интересующий вас товар и мы привезем вам его бесплатной доставкой в ближайшее время.
2. Клиенты работающие с нами долгое время получают максимальную скидку, тем самым обеспечивая себе хорошие продажи и высокую прибыль.
3. Мы готовы предоставить вам отсрочку платежа.
4. Наша компания постоянно проводит акции на различные группы товаров, тем самым круг наших клиентов постоянно растет.
5. Наш огромный ассортимент регулярно пополняется различными новинками. Мы всегда в курсе всех новинок.
1. Наши клиенты увеличивают объёмы продаж за счет низких цен, которые мы предлагаем. У нас много товара на любой кошелек.
2. Брендовый товар всегда пользуется спросом у наших клиентов, но если у вас есть риски сбыта, мы готовы предложить вам аналогичный товар, который тоже очень хорошо расходится и пользуется популярностью.
3. Не смотря на постоянный рост цен поставщиков, спрос на наш товар всегда актуален.
4. При всём изобилии выбора товара у нас, есть множество вариантов найти качественный и недорогой товар.
5. В любое кризисное время родители готовы потратиться и порадовать своего ребенка игрушкой, будь то дорогой или дешевой, можно не бояться, что товар не будет куплен.



4. «7 возражений»
1.Очень мало покупателей
2.Брендовый товар дорогой, спрос есть, покупать не хотят
3.Предпочитаю покупать новинки в другой компании
4.Рядом с моим магазин крупный склад с большим ассортиментом и скидкой.
5.Нет денег на расширение ассортимента
6.Долго ждать товар под заказ
7.Нужен товар на реализацию
5. «3 варианта предложений»

1.Мы подготовили для вас индивидуальное решение, которое будет включать в себя оптимизацию расходов, а так же значительно улучшить реализацию товара
2.Наша компания готова обучать ваших сотрудников, которые могут получать бесплатную поддержку в течении года
3. Мы оптимизируем работу сайта, обеспечим ассортимент многочисленными новинками, всегда готовы предоставить бесплатную доставку с целью экономии ваших средств и времени.

6. «4 фразы с выгодами»
1.Наша компания существует на рынке много лет и зарекомендовала себя, как достойная, перспективная и надежная компания.
2.Мы имеем огромное количество благодарных клиентов, которые сотрудничают с нами много лет. Это не выгода для клиентов.
3.Наша компания гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту, персональные скидки, всегда учитывает спрос и пожелание любого клиента
5. Мы помогаем нашим клиентам развивать бизнес и выводим на достойный уровень, проводим бесплатное обучение сотрудников клиента.






(6) Иванова Виктория
Помощник менеджера ОП (оптовая продажа игрушек)
Желания:
1)Желание увеличить скидку.
2)Качественное обслуживание и уважительное отношение сотрудников торгового зала.
3)Возможность привезти товар под заказ по просьбе клиента.
4)Приветливый менеджер, который будет уделять должное внимание всем проблемам и желанием клиента.
5) Не смотря на большую конкуренцию, оставаться «на плаву» на рынке игрушек.


Проблемы:
1)Нет денег, но есть потребность в товаре.
2)Товар уже есть / забиты полки.
3)Некогда приезжать ,
4)Нет нужного ассортимента.
5)Не продается ,мало клиентов.


Предложения:
1)Более 70% клиентов имея определенную скидку, хотят её увеличить! Почти все наши постоянные клиенты увеличивают свою скидку, работая с нами и увеличивая свои обороты!

2)За 3 года работы в нашей компании я заметила, что для любого клиента важно качественное и вежливое обслуживание. Наш персонал помимо знания ассортимента еще дополнительно обучается (прослушивает лекции) о правильной работе с клиентом.
Знания и отношение к работе наших сотрудников Вас приятно порадует.

3)Безусловно, каждому клиенту необходимо пополнять свой ассортимент чем-то новым и интересным. Каждый наш клиент имеет такую возможность! Мы с легкостью и с удовольствием привезем любой интересующий Вас товар и постараемся это сделать по удовлетворяющей Вас цене и в короткие сроки! Это предложение!

4)Каждый наш клиент закрепляется за персональным менеджером, к которому Вы всегда можете обратиться по любому интересующему Вас вопросу и никогда не останетесь без внимания!

5)Действительно, в наше время много конкуренции на рынке игрушек. Каждый клиент хочет оставаться «на плаву» несмотря на это .Мы поможем Вам в этом, помогая отличить Ваш магазин хорошим и интересным ассортиментом и заманчивыми ценами. Также мы практикуем бесплатное обучение Ваших продавцов, что является несомненным плюсом при торговле. Это предложение!

6)Я Вас прекрасно понимаю! давайте попробуем сформировать Ваш заказ, и посмотрим на сумму, которая получится у Вас со скидкой. Если Вам не хватит денег, разделим Ваш заказ на несколько частей.



7)Это хорошо, что Ваш магазин отличается большим количеством игрушек, но так ли разнообразен Ваш ассортимент? Более 75% наших клиентов довольны именно нашим ассортиментом игрушек, он у них действительно быстро и хорошо продается. Ведь соотношение цена-качество очень ценится в наше время!

8)Далеко не каждые наши постоянные клиенты приезжают к нам лично.
Многие из них успешно работают с нами через интернет. У нас очень удобный сайт, по которому легко сделать заказ!

9)За время моей работы в этой компании наш ассортимент значительно вырос! Практически ежедневно мы пополняем его! Отдел закупок работает на отлично, изучая спрос клиентов и их пожелания.

10)Люди стали покупать меньше и тратить меньше денег на игрушки(связывают это в основном с кризисом), но мы с Вами не должны стоять на месте, и если у Вас товар не продается и мало клиентов, давайте попробуем изменить Ваш ассортимент и попробуем привлечь клиентов другим способом.
Возражения:
1)Мне сейчас некогда, вышлите свой прайс.
2)Цены не устраивают, хочу купить дешевле.
3)У меня уже есть другой поставщик, который меня устраивает.
4)Может быть заинтересует, но потом (через месяц, два).
5)Сейчас продажи упали.
6)Мой магазин забит, если что то понадобится я к вам обращусь.
7)Я видел цены в других местах дешевле.
Предложения:
1)Работать с нами- экономия Вашего времени. Вы можете сделать заказ по нашему сайту, который разработан специально для Вашего удобства. Не приезжая к нам Вы можете приобрести у НАС все что Вам нужно. Бесплатная доставка делает этот процесс более выгодным.

2)Став нашим постоянный клиентом вы заработаете себе хорошую скидку, получите качественный и продаваемый товар и у Вас появится не только надежный поставщик, но и друзья в лице наших сотрудников.

3)Мы ценим наших клиентов и предоставляем для них все самое лучшее! Качественный товар, бесплатную доставку, выгодные скидки, большой доход и хорошее настроение!



Выгода:
1)Большой ассортимент, который постоянно пополняется.
2)Индивидуальная работа с каждым клиентом, выявление его желаний и потребностей.
3)Бесплатная доставка несколько раз в неделю по городу и области.
4)Система скидок, которая Вас приятно удивит.

(7 )Кудряшова Ольга
Менеджер по закупкам (оптовая продажа канцтоваров, товаров для новорожденных, игрушек))

Кудряшова Ольга (Ответы на задания по 2 уроку)

Законченные предложения Желания-Проблемы
5 ЖЕЛАНИЙ ПОСТАВЩИКОВ
1. Желание выполнить план
80 % менеджеров выполняют план по продажам..
2. Желание что б клиенты оплатили долги в срок
96% клиентов, как правило, оплачивают долги в срок.
3. Желание что б заказы от клиентов приходили сами, без лишних усилий (звонков, напоминаний )
54,5% менеджеров имеют желание прикладывать меньше усилий при получении заказов
4. Желание что бы покупали у него, а не у конкурентов
Желание что бы покупали только у его, испытывают 69% менеджеров.
5. Желание продать дорого, с максимальной выгодой
Многие из наших поставщиков хотят продавать товар с максимальной выгодой
5 ПРОБЛЕМ ПОСТАВЩИКОВ
1. У него мало покупают
70% поставщиков жалуются на спад в продажах
2. Его клиенты не платят долги
У наших клиентов тоже проблемы с оплатами
3. Он не может найти новых покупателей
Новые покупатели с неба не падают, только 5% приходят сами
4. Его клиенты уходят к конкурентам
Двое из моих поставщиков потеряли более 5% своих клиентов
5. У него нет достойных условий для конкурентоспособности
24% поставщиков не имеют хорошие условия для конкурентоспособности

7 ВОЗРАЖЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ-страхи
1. меньше Покупают Китайский товар, отдают предпочтения Российскому
2. клиенты не могут вовремя отдать долги.
3. не может найти новые рынки сбыта продукции
4. Плохо продаются собственный «брендовый» товар
5. Боюсь потерять вас, как своих клиентов
6. Боится потерять работу, попасть под сокращения
7. Их товар не пользуется высоким спросом.

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПОСТАВЩИКАМ
1. Я обязательно рассмотрю Ваше предложение, если Вы сможете предложить нам достойные условия.
2. Ваше предложение нам интересно на условиях отсрочки платежа.
3.Вам обязательно нужно ввести бесплатную доставку. Что бы не потерять нас как хороших клиентов.

4 ФРАЗЫ С ВЫГОДАМИ И ПРЕИМУЩЕСТВАМИ НАС КАК КЛИЕНТА
1. Наша фирма долгое время удерживает ведущие позиции на рынке детских товаров
2. У нас широкие рынки сбыта продукции
3. Мы можем предложить широкий ассортимент товаров от производителей.
4. Многие из наших поставщиков знают нас как добросовестных партнёров.
отлично

(8) Тёмный Виктор
Менеджер по закупкам (оптовая продажа игрушек)
1.Желания клиентов.
- Хочу открыть магазин.
- Хочу получить прибыль.
- Хочу отличаться от своих конкурентов.
- Хочу сделать акцию для покупателей.
- Хочу расширить свой ассортимент.

2.Проблемы клиентов.
- Не хватает денег на открытие.
- Конкурент торгует дешевле.
- Не могу найти товар, которого нет ни у кого .
- Не могу договориться о скидке с поставщиком.
- Товар дорогой, боюсь брать.

3.Фразы: желание – проблема.
- 70 % клиентов наших клиентов открывали свои торговые точки именно с нашей компанией. Мы стали их основными поставщиками и, надеюсь, станем таким же поставщиком для Вас.
- Желание получить прибыть в бизнесе – основное, иначе зачем им заниматься. Полностью разделяю ваше желание.
- Люди боятся конкуренции, а ее просто нужно использовать для совершенствования. Способов много, мы готовы помочь.
- Акции всегда увеличивают трафик в магазине и соответственно увеличивают «средний чек». Об этом говорят маркетинговые исследования.
- Статистика показывает, 65 % покупателей привлекаем именно широкий ассортимент, а уже потом уровень цен.
- Деньги на открытие конечно нужны, но также нужно подобрать именно тот товар, который будет продаваться именно в вашей торговой точке. Мы уже много лет работает на этом рынке и имеем опыт подбора ассортимента. В дальнейшем готовы рассмотреть возможность о предоставлении отсрочки платежа.
- В ценовой войне победителя не будет. Нужно найти свой ассортимент и привлечь своего покупателя. Мой 10-летний опыт работы в компании показывает: рынок игрушек насколько разнообразен, что довольно просто найти что-то «своё».
- Маркетинговые исследования показывают, что эксклюзив всегда продается лучше другого товара. Но правда это происходит по синусоиде, сегодня идет а завтра уже никому не нужно. Привезли все и начинается демпинг. Поэтому и об основном ассортименте забывать нельзя.
- В отличии от других мы подходим к каждому клиенту индивидуально. Мы открыты и готовы обсуждать взаимовыгодные условия. Мы заинтересованы в вас как в потенциальном клиенте и нам интересно, чтобы ваш бизнес развивался.
- Попробовать стоит, т.к. товар уже проверенный на опыте других покупателей. 70 % уже сделали повторный заказ. Поэтому рекомендую.

4.Страхи клиентов.
- Товар дорогой, боюсь брать.
- Получу ли я прибыль?
- Боюсь, что на товар не будет спроса.
- Сейчас такое изобилие, что уже непонятно, что вообще нужно.
- Не знаю, сейчас все такие замороченные на безопасности игрушек.
- Товар сезонный, боюсь оставить всю прибыль в остатке.
- Я из другого города, не могу ездить к вам часто.

5.Предложение клиенту.
- Давайте я сейчас вышлю вам бланк-заказ и жду от Вас заказ сегодня.
- Я Вам вышлю счёт-предложение , где выделю наиболее продаваемые позиции и то, что взять обязательно нужно. Это 100% хиты.
- Мы выедем к вам на торговую точку, посмотрим место расположение и наши менеджеры пришлют на согласование счёт-предложение на обсуждение, договорились?

6.Выгода.
- На данный товар сейчас очень выгодная цена, и очень хороший спрос.
- Товар есть только у нас, вы ни у кого его не найдете.
- Работая с нами вы значительно экономите своё время.
- Мы также можем работать под заказ и привозить Вам по хорошей цене товар, который ,если работать напрямую, будет вам обходиться значительно дороже.
ОТЛИЧНО!
(9) Павленко Ирина,
администратор торгового зала (оптового склада по продаже игрушек и товаров для детей)
Желания сотрудников
Зарабатывать много, не прилагая больших усилий.
Иметь головокружительную карьеру.
Иметь успех у противоположного пола.
Проводить много времени со своей семьей.
Иметь возможность путешествовать.

Проблемы сотрудников.
Не хватает денег.
Короткий обеденный перерыв.
Совершенно нет возможности отдохнуть.
Начальник тиран
Приходиться работать на разных участках склада

- 90 % работающего населения считают, что им мало платят, не хватает денег. И дело тут не в размере зарплаты. Просто существует закономерность - чем больше у человека денег, тем выше у него потребности. Если научиться, правильно планировать и распределять свои сбережения, то многое изменится. А стабильная во время полученная зарплата у нас, вам гарантированна.

-Короткий обеденный перерыв не всегда плохо, так как он находится в середине рабочего дня, чем он длиннее (он не оплачивается), тем позже закончится рабочий день. Зачем удлинять свое физическое пребывание на работе?

-Проработав 10 лет в нашей компании, я поняла, что правильно организованный рабочий день не так утомляет и становится интересным. В то время как не организованная работа не только утомляет, но и не приносит пользы (прибыль)

-В прошлом месяце, один из наших сотрудников, был не доволен замечаниями его руководителя. По его словам руководитель вечно не доволен проделанной его работой.
Имея беседу с ним, администратор ему объяснил - каждый человек чему то учит главное осознать, чему. Каждый начальник оценит, но обязательно сделает замечание, что бы вы стремились делать лучше. Если руководитель увидит ваше стремление, то вполне возможно и до повышения дойдет дело

-Всем известно, что в успешных развивающихся фирмах проходиться работать на разных участках организации. Но не для кого ни секрет, что развивающиеся личность всегда приветствует дополнительные знания и навыки, которые несет в себе работа с разных участков. Разно плановость работы способна не только расширить кругозор, но и помочь найти новую сферу в работе. А так же дополнительная работа всегда дает дополнительный заработок (премию).

!!!!! Где предложения по проблемам??

Возражения
Не удобный график работы.
Маленькая зарплата
Строгий руководитель
Нет карьерного роста
Скучная работа
Нужно много работать.


Варианты предложений сотрудникам
Вы можете получить возможность многому научиться, и развиться как личность.
У нас можно сделать себе головокружительную карьеру и найти интересные сферы занятий.
Всегда есть возможность заработать, при этом общаться с очень интересными и неординарными людьми (наши клиенты).

Выгоды и преимущества
Только у нас на складке вы сможете стать профессиональным специалистом, который будет на бирже труда на вес золота.
У нас есть реальная возможность расширить ваш кругозор практический в любом направлении в сфере продаж, складирования и товара оборота.
Только работая у нас, есть возможность общаться с успешными и образованными клиентами (которые всегда готовы поделиться рецептами успеха).
Работая у нас, вы имеете возможность бесплатно получать новую информацию и обучаться навыка.

(10)Киселёва Марина,
руководитель кадровой службы

Желания клиентов (соискателей):
Получить постоянную работу в стабильно работающей компании..
Получить карьерный рост.
Заниматься интересным делом.
Зарабатывать больше денег.
Расширить круг общения (дружный коллектив)


Проблемы клиентов (соискателей):

Не берут на работу, так как я учусь заочно.
Нет опыта работы
Недостаточно средств для жизни (низкий уровень дохода, или его нет совсем последний месяц)
Нет образования, не могу претендовать на более высокую должность.
Нет возможности получить высшее образование

ЖЕЛАНИЕ:
60% соискателей, которые обратились в нашу компанию в поисках работы отмечали, что в условиях нестабильной экономической ситуации в стране, хотят иметь постоянную работу в стабильной компании, работая у нас они получили то, о чем мечтали..
Те, кто у нас работает на должностях менеджера по закупкам, управляющего, руководителя розничной сети и т.п. начинали свою трудовую деятельность с продавцов-консультантов, а сейчас они добились карьерного роста и произошло это в в довольно короткие сроки.
Мы с моими коллегами заметили, что наиболее эффективны и результативны, те сотрудники, которым работа нравится, ведь они занимаются любимым делом: водят автомобиль или помогают родителям приобрести для ребенка развивающую игрушку, или вместе со своим клиентом продумывают и реализуют проект по продвижению новых ирг для творчества и т.п.
То, сколько Вы заработаете, во многом зависит от того какие усилия и сколько времени Вы потратите на работу. Наши сотрудники в отделе продаж ежедневно «видят» свой заработок и, приложив ещё небольшие усилия , зарабатывают больше.
Две трети сотрудников нашей Компании продолжительное время работают у нас, потому что они много общаются с новыми людьми и постоянными клиентами, таким образом расширяют круг своего общения, работают в дружном сплоченном коллективе..И за последние 10 лет у нас образовалось 7 семейных пар, которые познакомились имеено в нашей компании.

ПРОБЛЕМА
80% студентов- заочников сталкиваются с проблемой, что их не берут на работу из за учебы в Вузе, в нашей компании работает более10 студентов-заочников, они успешно совмещают работу и учебу в ВУЗе..
Порядка 25% сотрудников нашей компании приступили к работе у нас, не имея опыта работы, благодаря разработанной системе обучения, мы помогли им быстро приобрести необходимые навыки и сейчас они готовые наставникаи и могут передавать свой опыт новичкам.
Проработав в компании 10 лет и занимаясь подбором персонала последние 8 лет, я поняла, что лучшее что они приобретают в нашей компании, это решение проблемы с недостатком средств или отсутствием дохода, получая работу, они получают стабильный доход.
Многие сотрудники не имеют профильного или высшего образования, после обучении и тренировок повышается уровень профессионализма, добавляется уверенности в себе и, по словам ребят, именно это подтолкнуло их на дальнейшее обучение в ВУЗе.




СТРАХИ:

60% соискателей недовольны невыполнением обещаний работодателем.
.
Не устраивает график работы.

Место работы далеко от дома.

У меня нет опыта работы.

Я не справлюсь с поставленной задачей (заданием)

Нет перспектив для карьерного роста.

Не устраивает соотношение зарплаты к затраченному на работу времени.


ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФФЕР)
Наша компания уже 23 года на рынке, мы стабильно развивающаяся, зарекомендовавшая себя как надежная компания, мы заинтересованы в сотрудниках, которые пришли работать «всерьез и надолго», а не на пару месяцев, чтобы «перекантоваться». У нас низкий коэффициент «текучки» кадров. Большинство наших сотрудников, занимающих в компании руководящие посты пришли в компанию на низшие должности, и показав свой профессионализм и работоспособность получили карьерный рост. Присоединяйтесь к нашей команде и Вы поймете, что это не просто слова- это реально существующая действительность.

Благодаря разработанным стандартам и программе обучения сотрудников, наши кандидаты быстро осваивают необходимые для работы функции и операции, проходят стажировку в кратчайшие сроки. Далее мы проводим тренинги, семинары, тренировки, которые повышают уровень профессионализма каждого сотрудника. Применив полученные знания, Вы сможете добиться лучших результатов и соответственно улучшить свои финансовые показатели и уровень дохода.

Предлагаем Вам пройти стажировку, чтобы Вы смогли «окунуться в среду», познакомиться с нашей компанией и коллективом м изнутри, почувствовать насколько нарисованная при нашей встрече «картинка» соответствует действительности, и принять для себя единственно верное решение: стать членом нашей КОМАНДЫ!


ВЫГОДЫ:

Приняв наше предложение, Вы станете членом успешной стабильной Команды, которая стремиться к постоянному развитию профессиональных навыков и достижению высоких результатов и финансовому благосостоянию каждого члена Команды.
Вы сможете реализовать себя как профессионал и добиться карьерного роста.
У вас будет интересная работа, много общения с людьми, востребованный продаваемый товар, приобрести который Вы так же можете по специальной цене (со скидкой, установленной в компании для сотрудников).
Мы поможем Вам вырасти профессионально: тренировки, семинары, тренинги, которые позволят Вам повысить свою стоимость как профессионала на рынке труда.
Марина, Вы молодец! Отлично!


(11) Кузнецов Марат, менеджер по закупкам и продажам

Желания
Получить большую прибыль
Увеличить объемы своего бизнеса
Улучшить материальное положение своей семьи
Повысить свой статус в обществе
Иметь успешное дело
Проблемы
Снижение спроса
Рост цен на закупаемые товары
Отсутствие уверенности в завтрашнем дне
Безынициативные продавцы
Большая конкуренция
Предложения с использованием желаний и проблем
желания
Две трети моих клиентов выбирают нашу компанию, потому что всерьез хотят сохранить в благополучном и процветающем состоянии свое дело.
Две трети наших клиентов понимают, что текущая экономическая ситуация несет не только проблемы и вызовы, но и возможности к росту при умелом подходе, и хотят этим воспользоваться.
Более 60 % наших партнеров клиентов выбрали нас, так как они уверены, что с нами заработают больше.
За последний год более половины наших клиентов в тот момент, когда мелкие игроки уходили с рынка или пытались использовать неэффективные и изматывающие их методы поддержания спроса, такие как демпинг, уверенно расширяли свое присутствие в бизнесе.
60 % наших клиентов, которые увеличили темп работы с нами, смогли вырасти и повысить свой статус успешных деловых людей.
проблемы
80% моих клиентов отмечают падение объемов продаж и количества покупателей и хотят с нашей помощью исправить эту ситуацию.
На прошлой неделе у меня был разговор с моим клиентом, который отмечал, что сталкивается с проблемой в подборе грамотных и заинтересованных в работе продавцов для своего бизнеса. Я предложил ему направить продавцов на организуемый нашей компанией тренинг.
60% предпринимателей в нашем регионе высказывают озабоченность сохранностью своего бизнеса и понимают, что работать с нами – наилучшая стратегия.
80% наших клиентов отмечают, что испытывают серьезный вызов от расширения федеральных торговых сетей.
Более двух третей наших клиентов боятся предлагать своим покупателям товары по ценам, возросшим в последнее время, так как полагают, что по таким ценам товар никто не будет покупать.
Возражения, работа с возражениями
Ваш товар слишком дорогой
Возможно цена не такая низкая, как Вам бы хотелось, но учтите, что мы полностью гарантируем высокое качество, а также предоставляем гарантийный срок и качественную поддержку и обслуживание.
У меня и так слишком много товара
Это значит, что вы хорошо заботитесь об ассортименте, но Вам нужно нужно иметь не только самый ходовой товар – такой будет у всех конкурентов и скорее всего он будет низкомаржинальным – а и более дорогой и эксклюзивный, такой будет только у вас и на нем можно больше заработать.
Покупателей и покупок стало меньше
Мы обладаем большим объемом информации от наших клиентов, и можем оказать Вам действенную помощь, основанную на анализе этих данных.
На рынке много конкурентов
С нами работают самые успешные предприниматели, вы всегда будете иметь преимущества перед конкурентами.
У меня нет на это денег
Вложив средства в дело, Вы сможете их преумножить, в противном случае, не работая, они не принесут дохода.
Я не знаю, выживет ли мой бизнес
Кризис дает множество возможностей к росту, и здесь важно выбрать надежную компанию-партнера. Работая с нами, Вы будете уверены в успехе предприятия.
Мои продавцы ничего в этом не понимают и не смогут это продать.
Мы сможем оказать Вам информационную и консультативную поддержку, чтобы Ваши продажи не страдали от недостатка знаний у персонала.

Предложения
Я высылаю Вам на электронную почту наш прайс-лист для заказа и уже сегодня выбранный товар будет готов к отгрузке. Не будем терять времени, жду Ваш заказ сегодня!
Итак, теперь, когда Вы ознакомились с нашим выставочным залом, давайте не затрачивая лишнего времени сформируем заказ и я выпишу Вам счет на оплату, а пока Вы оплачиваете, мы укомплектуем заказанный товар.
Я готовлю для Вас заказ , исходя из Ваших пожеланий и опираясь на опыт наших продаж и продаж наших клиентов. Вы гарантированно получите наилучший ассортимент.
Выгоды
Мы лидеры рынка, с нами работют самые успешные предприниматели
Наш ассортимент товаров наилучшим образом позволяет зарабатывать и имеет высокую маржинальность и устойчивый спрос
Начинайте работать с нами сейчас и получите возможность преодолеть кризис и обойти Ваших конкурентов
Вы обеспечиваете наилучшее вложение своих денег, и сохраните и расширите бизнес.
Отлично.

(12) Мулин Николай,
Менеджер (Оптовые и розничные продажи музыкальных инструментов и оборудования для шоу-бизнеса.)
Желания клиентов

1 Получать прибыль.
2 Получить качественную продукцию с которой не будет проблем в обслуживании и эксплуатации.
3 Иметь оборудование высокого качества, которое даст больше возможностей и позволит выделиться из массы конкурентов
4 Увеличить прибыльность своего бизнеса и получить уверенность в стабильности в период кризиса, повысить имидж компании.
5 Повысить свой уровень и качество жизни, социальный статус, изменить жизнь к лучшему. Получить новые возможности и участвовать в крупных проектах с известными профессионалами
Проблемы клиентов
1 Я не уверен в качестве предлагаемого мне продукта и что оно может быть нерайдерным
2 Продукт слишком дорогой в цене. Нужно что то более дешёвое
3 Не хватает денег
4 я сомневаюсь в целесообразности дорогих приобретений в период финансовой нестабильности.
5 мне не хватает времени на изучение и освоение нового, современного и как правило, более сложного оборудования
Предложения
1 В современном шоубизнесе, получать хорошую и стабильную прибыль могут только те, кто не побоялся вложить немного больше средств, чем конкуренты, для приобретения в свой арсенал более надёжного и качественного, известного клиентам и востребованного оборудования, которое позволит выделиться из массы конкурентов и мы знаем желания наших клиентов, именно по этому рекомендуем этот комплект аппаратуры, он полностью соответствует вашим целям.
2 Аппаратура, выходящая из строя, прямо на концерте известного исполнителя не только не принесёт прибыли, но и причинит финансовый ущерб (вам просто не заплатят за проведённое мероприятие), а также непоправимый урон репутации и имиджу компании. Именно этим рискуют недальновидные прокатные компании, пожалевшие средства на приобретение качественного и зарекомендовавшего себя оборудования. И особенно сейчас, в период финансовой нестабильности вы должны исключить риски попадать в подобные ситуации. Наши высококвалифицированные специалисты готовы проконсультировать вас по всем возникающим вопросам в любое время.
3 Любой известный, популярный и просто уважающий себя артист не будет подвергать риску свою репутацию. Он хочет хорошо звучать и выглядеть на концерте, он не будет пользоваться нерайдерным, незнакомым оборудованием. Да, денег всегда не хватает, но используя на ваших мероприятиях дешевую, и не удовлетворяющую требованиям профессионалов аппаратуру вы можете лишить себя возможности работать с множеством знаменитых профессионалов. Оборудование которое мы вам сейчас предлагаем, подобрано для вас с учётом нашего огромного опыта работы с самыми известными профессионалами.
4 Приобретение для своего клуба по настоящему качественного оборудования позволит вам прекратить довольствоваться малым, и даст возможность участвовать в более крупных и прибыльных проектах.
5 Да, экономическая обстановка сейчас очень изменилась. Но только те, кто не боится изменений, и ищут возможности обернуть эти изменения себе на пользу, становятся успешными. Купите наше оборудования сейчас и я уверен вы убедитесь уже через месяц что именно этого вам не хватало, чтобы увеличить прибыльность своего бизнеса
6 Да, возможно для ваших целей подойдёт и более дешёвое оборудование, но имейте в виду, что средства и время, которые понадобятся на его обслуживание в будущем могут лишить вас возможности решать более актуальные и важные для вас вопросы.
7 Именно сейчас необходимо принимать решения, которые изменят вашу жизнь к лучшему. Ведь чем раньше начнёшь – тем раньше получишь результаты. И именно сейчас мы подготовим вам специальное предложение по комплекту необходимого вам оборудования.
8 Наша новая, более современная аппаратура всегда даёт больше возможностей и конечно, требует времени на её освоение. Не нужно этого бояться, прогресс не стоит на месте, и только те кто не боится освоить что то новое достигают успеха.
9 Новое оборудование сложное только для дилетантов, а таким профессионалам как вы, оно даст новые возможности и перспективы.
10 Согласен, обучение пользованию нашим новым оборудованием займёт некоторое время, которого всегда не хватает, но подумайте, время, потраченное на освоение чего то нового это инвестиции. Инвестиции в будущее вашей компании.
Возражения
1 Дорого.
Да это оборудование не дешёвое, но мы все знаем, что дешевизна не означает качество, а в качестве нашей продукции убедились уже сотни наших клиентов.
2 Мне интересно, но нужно найти деньги. Давайте вернёмся к обсуждению через месяц.
Наше предложение действует сейчас, и я не могу гарантировать, что оно будет действовать и через месяц, когда произойдёт изменение цен. Идеального момента не бывает. Я уверен, нет смысла ждать. Давайте оформим всё сейчас.
3 Нет места на складе (витрине)
Я согласен, что на складе нужно держать исключительно высокооборачиваемые товары. Мы знаем это, и предлагаем вам только те позиции, в высокой ликвидности которых уверены мы сами.
4 Продаются только более дешёвые товары.
Продажа дешёвых товаров приносит небольшую прибыль из-за низкой маржинальности. У качественного и более дорогого товара всегда высокая маржинальность и его продажи всегда приносят больше прибыли.
5 Цена за установку, монтаж, подключение слишком высока. Произвести установку я могу и сам.
Конечно, вы можете произвести установку и монтаж своими силами. Однако, многолетний опыт нашей работы показывает, что именно на этапе подключения и установки и допускаются ошибки, которые в дальнейшем негативно влияют на работу оборудования. Ведь вы хотите, чтобы ваше оборудование работало без проблем? А наши технические специалисты обладают огромным опытом, и это исключает возможность ошибок.
6 Сейчас люди не готовы платить за качество.
Да, cейчас многих волнует больше цена чем качество. Но нам нужно работать над тем, чтоб наши клиенты платили именно за качество.
7 На рынке кризис.
Согласен, ситуация непростая, но это не значит что нужно сидеть и ждать лучших времён. Давайте соединим наши возможности и усилия и предпримем что-нибудь, нужно добиваться результатов при любых обстоятельствах.

Предложения.
1 Мы подготовили для вас индивидуальное решение, включающее в себя оптимизацию расходов на установку и подключение оборудования.
2 Мы прямо сейчас подберём наиболее подходящее вам оборудование.
3 Мы можем прямо сейчас подписать с вами договор и немедленно приступим к реализации нашего проекта.

Выгоды или преимущества.
1 Мы предлагаем продукцию только всемирно известных брендов и мировых лидеров рынка профессионального оборудования.
2 Мы предоставляем нашим клиентам полную техническую поддержку на всех этапах проекта.
3 Высокое качество и надёжность нашего оборудования давно известно нашим партнёрам.
4 Наш товар высокотехнологичен, популярен у клиентов, его качество – стандарт среди профессионалов.
ХОРОШО










(13)Веселова Ольга,
руководитель по развитию розничной сети магазинов

Желания клиентов
1. Чтобы дети имели высокий уровень развития.
2. Чтобы ребенок занимался сам, не требуя от родителей дополнительного внимания
3. Чтобы у ребенка было перспективное будущее
4. Чтобы ребенок был здоров
5. Чтобы у ребенка было счастливое детство
Проблемы клиентов
6. Недостаточно времени проводим с детьми.
7. Недостаточно денег на дорогие покупки
8. Не хочется, чтобы ребенок был в чем-то хуже остальных
9. Безопасность материалов
10. Избалованность детей
Предложения на основе желаний и проблем
1. 85% родителей, приобретающих данную продукцию, отметили положительную динамику в развитии детей
2. Вы будите приятно удивлены, видя, как малыш занимается сам, не требуя дополнительно вашего внимания, а отсутствие мелких деталей и безопасный материал снимет все поводы для Вашего беспокойства
3. 2/3 наших клиентов, хотят, чтобы их дети учились в хорошей школе, поэтому они заранее начинают уделять внимание их развитию, приобретая обучающие игры, основанные на методиках раннего развития
4. 82% покупателей, приобретавших у нас этот спортивный комплекс, отметили отсутствие у своих детей проблем, связанных с нарушением осанки
5. Специалистами давно доказано, что счастливые и радостные дети меньше болеют, а что еще может принести ребенку больше радости, чем желанная игрушка
6. Наши постоянные покупатели отмечают, что сами с удовольствием играют с детьми в эти настольные игры 
7. Клиенты, ранее купившие этот курс, отметили, что это позволило им избежать затрат на занятия со специалистами, ведь всё, что нужно теперь есть дома
8. 78% детей, в возрасте до 8лет, смотрят этот мультфильм, а любимый персонаж в виде игрушки, будет как нельзя, кстати, в играх с друзьями
9. Мы сами делаем выбор, определяя будущее наших детей, и сами решаем использовать ли нам игрушки из экологичных и безопасных материалов или пользоваться непроверенными производителями, надеясь на удачу
10. Практика показывает, что строгость и умеренность, проявленная в воспитании детей, будет для них отличным фундаментом во взрослой жизни, а качественные игрушки, на долгое время станут им верными друзьями
Возражения клиентов
1. Аналогичный товар в соседнем магазине стоит дешевле
2. Ребенку быстро надоест эта игрушка
3. Он её быстро сломает
4. боюсь ошибиться с выбором
5. Будет ли игрушка безопасна
6. Может стоит купить, когда начнутся сезонные скидки
7. У него уже есть нечто похожее
Предложение клиенту
1. Давайте пройдем к кассе, и Вам посчитают сумму вашей покупки
2. Сохраните чек, и после следующей покупки, мы оформим вам карту на скидку
3. Для оплаты подойдет банковская карта
4. Рассрочка позволит Вам приобрести товар без отягощения семейного бюджета
Выгода
1. Если сумма вашей покупки будет более 3труб, то карту на скидку Вы получите уже сейчас
2. Приобретая развивающие пособия сейчас, вы делаете инвестиции в успешное будущее ваших детей
3. Эта игра надолго увлечет Вашего ребенка, и у вас появится свободная «минутка» для домашних дел
4. Это игра сейчас пользуется большой популярностью, и Ваш ребенок с удовольствием будет играть в неё вместе с друзьями
Пожалуйста, подождите


(14 )Филюшкин О.Г.,
управляющий оптового склада по продаже игрушек

ЖЕЛАНИЯ.


Отсутствие зависимости от одного поставщика.
Определённость и уверенность в завтрашнем дне.
Достижение больших результатов, большей прибыли.
Получение удовлетворения от занятия собственным бизнесом.
Повышение собственного статуса.



ПРОБЛЕМЫ.

Не хочу тратить время на ваше предложение.
Большая конкуренция.
Меня устраивает мой поставщик.
Все предлагают одно и то же.
Трудно найти хорошего продавца.


_________

1. Многие клиенты начинают работать с нами, дабы не быть зависимыми только от одного поставщика.
2. Именно сегодня наши партнёры предпочитают работать с нами, потому что им необходима определённость и уверенность в завтрашнем дне.
3. Вместе с нашими партнёрами мы обнаружили, что используя наши возможности можно достигать гораздо большего результата.
4. Я думаю, Вы согласитесь, что для получения удовольствия от ведения собственного дела важно получать от своих партнёров максимальное удобство и хороший уровень сервиса по наилучшей цене.
5. Наиболее взаимовыгодное сотрудничество у нас складывается с мотивированными и энергичными партнёрами, которые думают о своём будущем, хотят и могут развивать и улучшать свой бизнес и как следствие этого повышают свой статус.


Я уверен, что стоит найти время на изучение нашего предложения. Оно окупит себя увеличением Ваших возможностей.
Многим трудно сделать выбор и решиться начать работать с новым поставщиком, но это достаточно легко сделать, полагаясь на наш многолетний взаимовыгодный опыт плодотворного сотрудничества с нашими партнёрами, т.к. сотрудничество с нами даёт Вам дополнительные конкурентные преимущества, как по ассортименту, так и по цене товара.
Экономическая ситуация сейчас очень нестабильна. Никто не знает, кто сможет остаться на рынке, поэтому работа с нами, как с дополнительным поставщиком – это хороший запасной вариант.
Один из наших крупнейших на данный момент партнёров начинал сотрудничество с нами примерно с этой же фразы. Сейчас он об этом даже и не вспоминает, потому что мы предлагаем ему не только то, что имеется у нас на полках, но и выполняем его индивидуальные заказы.
Половина наших клиентов постоянно занимаются поисками хороших продавцов, тратя на это много своего времени. Понимая это мы помогаем нашим партнёрам и проводим регулярные бесплатные семинары для продавцов по технологиям продаж и мерчендайзингу.



ВОЗРАЖЕНИЯ.

Нет денег.
Сейчас плохие продажи.
Очень много предложений.
Сотрудничал с Вами – опыт печальный.
Далеко находитесь.
У вас высокие цены.
Работаю только с отсрочкой платежа.



V. ПРЕДЛОЖЕНИЯ.


Мы предлагаем Вам различные, удобные именно для Вас способы совершения заказов и гарантируем высокую степень их выполнения.
Работая с нами и увеличивая объём своих закупок, Вы получите более выгодные условия.
Мы обучим Ваших продавцов более эффективно продавать.


ВЫГОДА.


Наша компания экономит нашим партнёрам время и деньги.
Расширив свой ассортимент за счёт товаров, купленных у нас, Вы увеличите своё предложение для ваших покупателей и будете выгодно отличаться от конкурентов.
Условия, которые мы Вам предлагаем, на данный момент доступны лишь нашим постоянным партнёрам.
Мы готовы выполнять Ваши индивидуальные заказы по тем или иным группам товаров, совершая у наших поставщиков заказы персонально для Вас. Каждому нравится, когда именно его пожелания выполняют в индивидуальном порядке.
ХОРОШО

(15) Нестеров Олег
Менеджер по закупкам и продажам музыкальных инструментов и оборудования

Желания клиентов.
Возможность заработать.
Чувствовать себя в финансовой безопасности.
Работать только с качественным товаром.
Добиться своих целей.
Возможность сохранить и приумножить прибыль.

Проблемы клиентов.
Уменьшение продаж.
Постоянный рост цен на товары/услуги.
Деньги теряют стоимость, обесцениваются.
Давление конкурентов.
Нет четкого видения будущего.

Наша компания всегда дает своим клиентам возможность хорошо заработать, сотрудничая с нами.
Проработав в компании 10 лет, я четко знаю что делать, чтобы мой клиент всегда чувствовал себя в финансовой безопасности.
Нас рекомендуют многие крупные ритейлеры, потому что мы работаем исключительно с товаром высокого качества и уверены в нем на 100%.
Мы работаем на этом рынке больше 15 лет и помогли сотням наших клиентов добиться своих целей.
Наш огромный ассортимент, который постоянно пополняется новыми номенклатурами, позволяет нашим клиентам сохранять и даже приумножить получаемую ими прибыль.
Текущая ситуация на рынке провоцирует уменьшение продаж, но я четко знаю, что все зависит только от вас если мы начнем сотрудничать.
В связи с непростым положением в финансовой сфере, цены на практически все неумолимо растут, но мы с вами можем использовать это как шанс заработать.
То, что лежало у вас в кошельке вчера – стало дешевле сегодня. Деньги обесцениваются. Нужно срочно инвестировать средства в товар. Заполняйте склады.
Мы понимаем, что вы испытываете давление конкурентов. Но мы вам предлагаем интересный вариант сотрудничества, который позволит вам всегда быть на шаг впереди конкурентов.
Сейчас трудно спрогнозировать дальнейшие события на рынке, ни у кого нет четкого видения будущего. Тем не менее, ваша жизнь полностью в ваших руках, а мы вам поможем.


(Слишком высокая цена.) Дальше цены станут еще выше, таким образом мы теряем время, давайте решать вопрос сейчас.
(Предложение интересное, но оплатить смогу гораздо позже.) Нет гарантии того, что предложение останется интересным для вас через 1-2 недели.
(Сейчас нет возможности. Вернусь к вопросу позже). Деньги обесцениваются, наличие товара не бесконечно. Высока вероятность не получить ничего вообще.
(У нас нет места в магазине/на складе). Расширяя номенклатуру, вы привлечете больше разных клиентов.
(Мы отказываемся от сегмента дорогостоящих товаров). Дорогостоящие товары/услуги зачастую делают нашим клиентам основную прибыль.
(У конкурентов дешевле.) Я готов предложить сделку на более выгодных для вас условиях.
(Этот товар/услуга не востребован среди наших покупателей). Вкусы разные, тем не менее, нужно лично воспитывать вкус клиентов.

Размер скидки зависит только от вас. Чем больше сумма заказа, тем большую скидку вы получите.
Делайте ваш заказ сегодня по старым ценам. Завтра цены будут изменятся в большую сторону, вы можете потерять реальные деньги.
Сделав заказ у нас на сумму от н-рублей, вы получите аксессуары совершенно бесплатно, а так же мы сами доставим вам товар до дверей.

Наш товар наивысшего качества.
Мы работаем только с официальными поставщиками, а значит гарантируем сервисное обслуживание.
Будучи профессионалами в нашем деле, мы обслужим вас на высшем уровне.
Мы гарантируем максимальные скидки.


























13PAGE 15


13PAGE 142615





Приложенные файлы

  • doc 22777032
    Размер файла: 211 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий