МЧД 2.0 Veryutin Alexey


Чтобы посмотреть презентацию с картинками, оформлением и слайдами, скачайте ее файл и откройте в PowerPoint на своем компьютере.
Текстовое содержимое слайдов презентации:

Маркетинг чистых денег(St. Money Marketing) Этом мастер класс основан на материалах • Business Model Generation • Four Steps to the Epiphany • 3 step Internet Marketing• Permission marketing • Стратегия голубого океана• lean production• Structure of Magic (NLP)И моем личном опыте СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯкаких потребителей вы обслуживаете?что именно они хотели бы, чтобы было сделано?1-3%10-30%65-90% СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯкаких потребителей вы обслуживаете?что именно они хотели бы, чтобы было сделано?конкурентыпартнерыВообще их не знаем СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯкаких потребителей вы обслуживаете?что именно они хотели бы, чтобы было сделано?1 рубль на удержание позиций = 3 рублям на их захват Уровни конкуренциимиссияидентификацияБазовая мотивацияФизические параметры 2х уровневая модель рынкаЦенность нижнего уровняMP 2х уровневая модель рынкаКомплексная ценностьЦенность нижнего уровняЦенность среднего уровняMP 2х уровневая модель рынкаЦенность нижнего уровняКомплексная ценностьЦенность среднего уровняMP 2х уровневая модель рынкаЦенность нижнего уровняКомплексная ценностьЦенность среднего уровняMPN = min S СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯкаких потребителей вы обслуживаете?что именно они хотели бы, чтобы было сделано? СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ1. CS (Customer Segments) сегмент клиентов. Каждый сегмент опред. группы людей или организаций со своим каналом и ценностямиСАМОЕ ВАЖНОЕ – ИЗУЧИТЬ СТРАСТЬ И БОЛЬ КЛИЕНТОВ B2BВ2СB2G (засунуть глубоко в….этот рынок) ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬчто вы им предлагаете?что именно для них сделано? им интересно? ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬVP (Value proposition) – Ценностное предложение Ценность, которую создает ваш бизнес для конкретной группы клиентов. МЫ ПРОДАЕМ НЕ ТО, ЧТО МЫ ПРОДАЕМB2BСокращение издержекувеличение прибылиОптимизация работы бизнес процессов и персоналаВ2СВсе что связанно с ГОРДОСТЬЮ, ЗДОРОВЬЕМ, ЛЕНЬЮ, СЕКСОМ, ЖАДНОСТЬЮ, ЗАВИСТЬЮ(страсть и боль)Изучение и сравнение того, какие проблемы решают КОНКУРЕНТЫ КАНАЛЫ ДОСТАВКИкакой способ доставки предпочел бы каждый сегмент потребителей? Каковы основные точки взаимодействия? КАНАЛЫ ДОСТАВКИ3. CH (Channels) – Каналы Каналы - это способ доставка ценности клиенту. Так же это способ достучаться до клиентов. Найти клиентов. Это могут быть разные каналы для разных групп клиентов или разных аспектов ценности. С помощью каналов вы достигаете информированности клиента о ваших услугах, помогаете им понять ценность продукта, позволяете им приобрести продукт, доставляете продукт или осуществляете поддержку. Это способы выстраивания взаимоотношений. ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМкакие отношения вы выстраиваете с каждым сегментом клиентов? персонализированные? автоматизированные? чуткие? крепкие? ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ4. CR (Customer Relationships) – По этапам развитияУвидел (УТП либо OfDeCtA) Создание TIУзнал (поинтересовался) (УТП либо OfDeCtA) Создание TIВоспользовался предложением (УТП либо OfDeCtA)Обслуживание (up sell, cross sell и down sell) (УТП либо OfDeCtA)По способам взаимоотношенийСамообслуживаниеАвтоматизированное обслуживаниеПредоставление персонального менеджераКомьюнити Создание совместной ценности (youtube, koob.ru) – запуск идеи вируса ИСТОЧНИК ДОХОДАза что потребитель действительно готов платить? как? вы получаете доход от сделки, или ваши доходы повторны? ИСТОЧНИК ДОХОДА5. RS (Revenue Streams) – Поток доходов Эта часть показывает - как и сколько вы берете денег с клиентов. Например, это может быть плата за транзакцию такая то, месячная подписка, единовременное приобретение и т.д. Важно указывать, для какой группы, какие варианты установленных цен. Не забывайте про анализ того, как часто платит клиент и про средний чек. Этот раздел должен дать структурированную информацию, которая позволит спрогнозировать ваш доход на среднего клиента.За что человек готов платить, а что готов получить бесплатно.LTCVсредний чекСтоимость привлечения клиента ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫкакие ресурсы поддерживают вашу бизнес модель? какие активы важны? ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ6. KR (Key Resources) – Ключевые ресурсы Это перечень ресурсов, которые вам необходимы для ведения бизнеса. Это могут быть физические производственные мощности, финансовые ресурсы, интеллектуальные человеческие. Важно, чтобы вы рассмотрели, какие ресурсы вам нужны для создания ценности, для доставки ценности клиенту, для выстраивания взаимоотношений с клиентом, для того, чтобы он платил вам деньги и т.д.Человеческие ресурсы через МОТИВАЦИЮ (Вл.Сопр.Проц.)Функционально-ролевая модель (человеческие ресурсы)LG – генератор потока клиентов (за каждого клиента)LC – конвертация из потенциального в реальногоAM – сервисное обслуживание (CrS, UpS, DoS ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫКакие процессы необходимы для хорошей работы вашей бизнес модели?Что является решающим/основным? ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ7. KA (Key Activities) – Ключевая деятельность Те действия, которые необходимо предпринимать, чтобы создавать ценность, общаться с покупателем, собирать деньги и т.д. по списку. Обычно это включает в себя разработку продукта, например, рекламные компании в интернете, продажи и т.д.РАБОТА С ПАРТНЕРАМИПОЗАБОТЬТЕСЬ О ТОМ, ЧТО БЫ ЗА ВАШИ ДОЛГИ ПЛАТИЛ КТО-ТО ЕЩЕ (Р.КИЙОСАКИ) ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫкакие партнеры и поставщики используются вашей бизнес модели? на кого вам необходимо полагаться? ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ8. KP (Key Partners) – партнеры, поставщики, дистрибьюторы и т.д. Важно сразу проводить линию и указывать, какую деятельность можно на них переложить и какие ресурсы у них взятьАутсорсинг за %Дополнительная ценность от промо %Монетизация партнерских баз данных с высоким TIПрибыль от партнерских программ %! Слив ненужных клиентов % СТРУКТУРА СТОИМОСТИкакова структура стоимости результата? какие ключевые моменты влияют на стоимость? СТРУКТУРА СТОИМОСТИ9. CS (Cost Structure) – Структура затрат Собственно, список того, а на что вы тратите деньги, когда эта бизнес модель работает. Обычно это будет совпадать с ключевыми ресурсами и активностями, потому что деньги как правило уходят на это. Важно, обычно здесь рассматривают именно оперативные затраты на исполнение бизнес модели, а не начальные расходы на приведение ее в действие.ПРОВЕРКА РАЗМЕРА РЫНКА «КОЛИЧЕСТВО КОНКУРЕНТОВ ИЛИ ПАРТНЕРОВ * КОЛ-ВО ПОКУПАТЕЛЯ В КАЖДОМ» СДЕЛАЙТЕ НАБРОСОК ВАШЕЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ Но помните, что она Гипотетична Догадка9 ДогадокДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадка Как Startups исследуют бизнес модели Выявление Потребителя = процесс исследования ЗАКАНЧИВАЙТЕ ДУМАТЬ и НАЧИНАЙТЕ СЛУШАТЬВыяснение потребности клиента по SCORE и ИЗМЕРИМО (в ед. Измерения)Выяснение всех мест где когда и в каких сообществах общается клиентВыяснение глубинной мотивации клиента (метапрограмм: процесс, результат, люди, места, события, время и т.д.) Lean launchPad classКак действительно это работает? Как действительно это работает?8 недель от идеи до бизнеса Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки (увеличение прибыли)Привлечение клиентовРЫНОК В2ВМагазины(боль – закрыты отгрузки)СамовывозтелефонИнтернет (форумы)Менеджеры Royal CaninОтгзука товаровПеревод денег поставщикамRoyal Canin Разница от перепродажиЗатраты на еду и телефон Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузкиСокращение времени доставкиСокращение издержек на транзакцииПривлечение клиентовУдержание клиентовПомощь в покупках, т.к. С нами прощеРЫНОК В2ВмагазиныИнтернет магазиныМагазины с доставкойСамовывозДоставка средствами поставщиковИнтернет (форумы)Менеджеры Royal CaninОтгзука товаровПеревод денег поставщикамДоставка товаровRoyal CaninИнтернет магазинв Разница от перепродажиЗатраты на едуЗатраты на доставку Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузкиСокращение времени доставкиСокращение издержек на транзакцииОтгрузка товаров Вет Апт. Которым закрыты отгрузкиВсе товары в городе (создание дефицита)Привлечение клиентов В2ВУдержание клиентовПомощь в покупках, т.к. С нами прощеПривелечение В2СУвеличение лояльности В2СРЫНОК В2ВмагазиныИнтернет магазиныМагазины с доставкойРынок В2ССамовывозДоставка средствами поставщиковНайм водителяИнтернет (форумы)Менеджеры Royal CaninЛичные рекомендации Вет. и Грум.Отгзука товаров В2ВПеревод денег поставщикамДоставка товаров В2ВДоставка товаров В2ВRoyal CaninИнтернет магазиныВсе поставщикиВет АптекиГрумминговые салоныРазница от перепродажиЗатраты на едуЗатраты на доставку Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузкиСокращение времени доставкиСокращение издержек на транзакцииВсе товары в городе (создание дефицита)Привлечение клиентов В2ВУдержание клиентовПомощь в покупках, т.к. С нами прощеПривелечение В2СУвеличение лояльности В2СРЫНОК В2ВмагазиныИнтернет магазиныМагазины с доставкойРынок В2ССамовывозДоставка средствами поставщиковНайм водителяИнтернет (форумы)Менеджеры Royal CaninЛичные рекомендации Вет. и Грум.Отгзука товаров В2ВПеревод денег поставщикамДоставка товаров В2ВДоставка товаров В2ВRoyal CaninИнтернет магазинв Все поставщикиВет АптекиГрумминговые салоныРазница от перепродажиЗатраты на едуЗатраты на доставку

Приложенные файлы

  • pptx 23996430
    Размер файла: 3 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий